渠道“生老病死”问题的解决之道

渠道“生老病死”问题的解决之道

“建立渠道、管理渠道、更新渠道”是几乎每个生产企业都要面临的问题。但在现实中，厂家往往把这几大重要工作孤立对待、割裂处理，如果不能站在宏观的高度，设立一条清晰的主线，在不同时期就都会遇到千奇百怪的、难以解决的问题。

2009年度《销售与市场》渠道首席专家肖阳老师，为您打通“任督二脉”，带来渠道管理最新“推理、定理与公理”。以全新的视角，把渠道“生老病死”看似并不相关的各个阶段串连起来，使学员深刻领会到传统管理模式的不足之处，了解创新管理模式的突破之处，融会贯通之下，自然功力大增，快速掌握短期大幅提升渠道业绩的“奇妙武功”。

课程对象

营销总监、销售经理、市场经理、大区经理等企业中高级营销管理人员，及地市级以上总代理、经销商

课程收益

 掌握渠道招商、管理、改造的基本方法与技能

 老话题新含意：通过学习，使企业渠道管理者从传统模式中“走出误区、找到差距”

 新话题深含意：通过学习，让企业渠道管理者从创新模式中“开拓思维、另辟蹊径”

课程特色

 掌握“渠道生命理论”，打通渠道短期管理与中长期管理任督二脉

 了解“非资源投入性”增长理论，获得渠道业绩快速提升新方式、新手段

 学会“博弈理论”在渠道管理中的具体应用

课程时间

 6—12小时

课程大纲

※ 第一部分：“未知生，焉知死”——渠道形式与本质

 渠道公理：渠道本质——委托代理理论与比较优势理论

 渠道定理：渠道设计的四项基本原则

 一线案例解读：渠道建设白手起家梦想的破灭

 渠道推理： 产品定价与渠道分级的关系

 一线案例解读：渠道改革缘何变为企业引刀自宫？

 渠道推理：代理商的八大平台价值

 渠道战略的制订： 反木桶理论、双木桶理论和强者弱势理论

※ 第二部分:“老吾老以及人之老”——渠道管理与厂商关系

 渠道管理风格决定渠道管理效果

 案例解读---- “渠道对抗事件”

 渠道管理导向决定渠道管理效果

 案例解读---- “政策失灵事件”

 渠道管理政策决定渠道管理效果

 案例解读----- “营销喝酒游戏”

 渠道管理手段决定渠道管理效果

 案例解读---- “售后服务博弈”

 渠道管理六大核心要素

  ◇ 广告

  ◇ 公关

  ◇ 促销

  ◇ 物流

  ◇ 财务

  ◇ 售后

 厂商关系进化与演变

  ◇ 长工论

  ◇上帝论

  ◇ 情人论

  ◇ 夫妻论

  ◇ 互相忠诚理论

  ◇ 鸡场理论

  ◇ 树苗理论

※ 第三部分:“病树前头万木春”——渠道冲突解决

 渠道冲突的类型

  ◇ 横向冲突——不同地区之间

  ◇ 纵向冲突——不同层级之间

  ◇ 多向冲突——不同模式、不同地区之间

 渠道冲突的原因

  ◇ 目标差异——对销售额、毛利润、市场占有率等关注程度不同

  ◇ 预期差异——对未来市场形势判断不同

  ◇ 权利重叠——管理权限及利益分配划分不合理

  ◇ 结构改变——由产品结构、价格调整引发的冲突

  ◇ 地位变化——厂商营销能力此消彼涨的变化

 博弈论在渠道冲突中的应用——官渡陷阱

 博弈论在渠道冲突中的应用——哈丁公用地现象

 博弈论在渠道冲突中的应用——胆小鬼游戏

※ 第四部分:“野有死麇，白茅包之；有女怀春，吉士诱之”——渠道重组与更新

 渠道生命周期三段论

  ◇ 广种期

  ◇ 精收期

  ◇ 重组期

 渠道更新后的基本体系

◇ 垂直渠道系统——增值合伙模式

 公司式

 管理式

 契约式

◇ 水平渠道系统——共生营销模式

◇ 多渠道分销系统——多渠道进入同一市场

※ 第五部分:“生死契阔,与子成说。执子之手,与子偕老” ——渠道未来走势

 生产制造型企业——前向一体化，抢占“出海口”

 流通分销型企业——后向一体化，实施“抢滩登陆”

 新兴渠道的崛起——电子商务与网络分销

 共赢思想——重建工商秩序、调整利益分配、改变传统关系、提高整合效率