零售业生鲜门店细节管理

零售业生鲜门店细节管理

主讲老师: 罗绍全

【课程背景】随着网络消费形式兴起和后疫情时代的来临，国内零售市场发生了巨大的变化，现在很多生鲜零售业面临着内外双重的压力。尤其是在店长级别的管理层，经常会出现在工作中，找不到工作重点，团队士气低落，销售业绩目标总是完不成，每天总有干不完的工作，身心疲惫，却找不到解决方法。对于上级管理层分派的任务不是拖延，就是干不好。

如何让门店管理者打造胜任力，为门店管理顺畅进行保驾护航，这都是当下企业要去解决的课题。

在企业使命面前，企业管理层如何能理顺好企业与员工目标间的关系，找到团队共同目标，带领员工朝正确方向前进？

面对零售管理中出现的各种纷繁复杂的工作，店长如何能有条理的管理好各项事务性工作？

面对零售业绩压力，店长如何能找到符合企业及门店特色的营销手段，实现业绩稳定发展？

这就是我们零售企业管理者目前最重要的课题，也是本课程的内容所在。

课程运用创新思维方式，结合中外传统的理论思想，并结合实战经验，将枯燥的理论讲解，演变为理论+实战+工具+演练等多维度课程。解决学员在学习过程中面临的“听不懂、想不到、做不了”的三大难题，使学员学之解惑，学之能用，彻底释放内心的潜能，使团队业绩 、得到全面提升。

【课程收益】

了解生鲜门店管理的核心内容

掌握生鲜管理的基本流程与关键点

掌握多维度门店管理的思路和方法

掌握促销计划的细节管理

掌握数据管理销售的方法

通过实际500强案例分享与分析，学员掌握门店管理的方法

【课程特色】实用，学之能用；清晰，内容严谨；投入，案例精彩

【课程对象】门店总经理和门店相关管理层

【课程时间】12小时

【课程大纲】

一、生鲜商品的管理关键点

（一）进货关就是一道“生死门”——严把验货关

温度是生鲜商品的命脉

包装上往往藏着不宜察觉的秘密

品质就是商品的生命

品种决定商品的价值

数量就是战场上的“子弹”

规格影响商品的价格

案例：专业的收货既快还要好

（二）商品入库管理是影响商品品质的关键核心

时间就是生命

按照温度排序

库内提前整理,

入库原则:FIFO

案例：错误入库导致的损失

（三）商品及时陈列与补货——让货变钱

补货时间安排

陈列操作流程

商品陈列周期

（四）销售就是在合适的时机，将商品卖给，最需要的顾客

讨论：做好销售的关键点有哪些？

单品销售预估

TOP商品管理

案例：看新商品不能用老眼光

（五）商品损耗就是营销毛利的“魔咒”

损耗管理是每小时都要进行

看得见的恶损耗不可怕

讨论：有哪些方法可以降低无形损耗？

降低损耗的高招：

第一招：关注商品生命周期—及时掌握市场信息

第二招：提前出清比丢弃强

第三招：计划准确是保障

第四招：高损耗商品特殊管理

第五招：卖不动，找原因，当天改

第六招：养成每天要清后仓的习惯

第七招：从丢弃里找原因

二、门店营销管理

（一）销售计划制定

日常销售目标

新商品预估

节假日计划

只有适合的才是最好的

案例：一个错误地模仿导致巨大的损耗

（二）如何准确的订货

订货不仅仅是定一点儿货

订货前的准备工作

订货中的工作

订货后的工作

（三）促销是用20撬动80

日常销售管理——平淡中有惊喜

案例：由2—88—125万的故事

节假日销售管理——决定全年销售走势

案例故事：打破常规获得的销售暴增

（四）清仓是挽救销售的最后机会

讨论：什么商品需要清仓？

清仓时间选择

清仓商品选择

清仓时机选择

清仓形式选择

（五）双曲线商品

不要迷信高销售商品

时刻心理有替补商品

不能将商品做到谷底

案例：谁来填丑柑留下的销售空洞？

三、门店人员管理

员工是否有清晰的工作清单

员工要有时刻服务顾客的意识

重要促销商品要有员工专管

员工要有主动积极的管理者思维

案例：员工的决策，决定了30%业绩的增长

四、门店的后仓管理

后仓管理是把“双刃剑”

日期与保鲜就是“生死线”

库存就是“定时炸弹”

陈列原则

冷藏库陈列原则

冷冻库陈列原则

常温库陈列原则

五、生鲜商品陈列管理

陈列就是无声的促销

案例 ：一个好的交叉陈列，挽回了一年的销售损失

试吃是提升新品销售的法宝

如何让促销位的销售最大化的四大妙招

六、生鲜商品毛利管理

（一）毛利是是什么?

讨论：毛利的公式是什么?

销售毛利—单个商品销售毛利的合计

盘点毛利—销售期内含损耗的毛利

（二）保证毛利的双轨

（三）获得高毛利的秘诀

秘诀一:设立最后期限

秘诀二:在单价准线上找高毛利商品

秘诀三:商圈中的新品,才能获得高毛利

秘诀四:突破自己,寻找创新点

秘诀五:给商品穿上外衣

秘诀六:只要用心,老天都会帮你

秘诀七:培训顾客认知,坚定顾客购买愿望

七、营运中的风险管理

食品安全

人身安全

3.15

设备安全

案例故事：一起不该发生的安全事故

（六）四项管理心得

八、销售数据管理

（一）讨论：数据对销售有哪些作用？

（二）如何进行数据分析与整改

（三）PDCA法则与COE

九、门店客流管理

(一) 掌控客流的关键点

1.吸引客流

2.留住顾客

(二)高标准的卖场陈列

1.通道与区域划分

2.促销位与特卖品

3.标价与标签

4.讨论：卖场还可以如何设计？

(三)顾客服务

1.人员服务

2.商品服务

3.服务设备

4.售后服务

5、 案例：一次特殊的售后服务，带来的商机

十、店长每日巡店清单

（一）讨论：日常巡店清单关注点

节假日巡店清单关注点

（二）课堂练习：结合课堂内容制作《日常巡店清单》