有效的产品展示

有效的产品展示

时间：2天

产品展示（也可以称之为“方案陈述”），是销售流程中非常重要的一环。产品再好，展示不力，也有可能失去生意。因为客户只会购买他们想要的，而不是你提供的。所以，如何让你的产品展示在众多供应商中脱颖而出，给客户留下更深刻的印象，是非常值得探讨和研究的话题。

本课程从销售的视角来对待一个看似是“专业技术型”的问题，并给出一套行之有效的思路和训练方法，令您的产品展示生动灵活，成为推动销售的重要力量。

一． 前言：展示的力量与价值

说明：通过4个案例给学员最直接的客户体验，让大家意识到，好的展示对于成功的重要性。

1. 案例1：震撼的展示赢得陪审团的同情，赢得官司，获得巨额赔偿；（全美首例伟克适药物致死案）

2. 案例2：失败的展示即便证据十足也会失去机会，让凶手逍遥法外；（震惊世界的辛普森杀妻案）

3. 案例3：史蒂夫•乔布斯（苹果公司创始人）的完美陈述

4. 案例4：两段产品展示录像的对比（来自我们身边的实例）

二． 展示失败的7大原因

说明：通过分析常见的失败陈述，让学员对号入座思考自己在工作中是否也有类似问题（比如忽视听众角色、陈述目标不清晰、陈述结构混乱等），引起重视和思考。

1. 把陈述对象当成竞争对手

2. 将陈述本身当做终极目的

3. 没有明确的主题

4. 忽略了听众的需求

5. 以演讲代替沟通

6. 缺乏清晰的脉络

7. 过分纠缠细节

三． 完美展示的5个步骤

说明：不论是口头、文字、还是PPT，都只是展示的媒介，如果没有清晰的思路，任何媒介的使用都无法达到预期效果。这个部分给到学员的是核心思路。只要掌握了这个思路，文字的表达和语言表达就水到渠成了。

1. 充实头脑，过滤收集到的信息

2. 延展触角，全面感知素材

3. 适当放松，灵感自会到来

4. 整理思路，提炼加工创意

5. 拟定文稿，做到流利陈述

四． 展示内容的组织

说明：前面的课程内容解决了客户体验换位思考，解决了对号入座认识问题，解决了核心思路行动方向，那么这一个环节解决的就是如何具体落实。把一个指导性的思路落实在具体的工作场景中。通过教练的方式，引导大家思考不同的客户角色，不同的会谈阶段，不同的表达形式，怎样去做才能达到预期目标。

1. 阶段不同，内容不同

 销售前期：意向方案

 销售中期：研讨方案

 销售后期：正式方案

2. 对象不同，内容不同

 面对使用者、决策者、受益者、评估者不同角色时的内容组织

3. 形式的影响

 口头，书面，PPT各有不同

五． 产品展示教练

说明：光说不练，效果减半。教练在学员的练习中反复强调相关原则，让大家更深刻体会到从理论对实践的指导，改变工作中已经习惯的错误动作。

1. 展示前的准备工作

 产品分析

 客户分析

 要点：产品和客户之间的关联

2. 产品展示（各组用PPT进行展示，每次展示后自评，互评，教练点评）

 初期展示

a) 场景：面对客户的第一次展示

b) 要点：

i. 对客户方参与人员、展示当天工作流程的了解；

ii. 我方产品和客户之间关联的描述；

iii. 话题的深入的程度是否恰当；

iv. 一定时间内内容的分配；

 中期展示

a) 场景：针对客户所提需求提出的研讨方案

b) 要点：

i. 对客户需求的关注与分析；

ii. 方案与需求的匹配度；

iii. 对客户方参与人员的分析；

iv. 是否有备选方案；

v. 能否提出建设性的要求；

 成交前的展示

a) 场景：面对决策委员会的展示

b) 要点：

i. 决策委员会的人员构成分析；

ii. 展示的内容是否跟决策委员会的关注点合拍；

iii. 展示的要点与结构是否清晰明了；

iv. 能否让决策委员会树立起对我们的信心；

v. 时间与内容的搭配

3. 文档展示（基于工作现实的文本分析，可以根据客户的具体要求进行解读。希望能提供实际工作的素材。）

 往来文档的基本要求

a) 对象

b) 目标

c) 内容

d) 台阶

 从PPT到文档的转换呈现（分组呈现。自评、互评、教练点评。因时间关系，只呈现结构和要点）

六． 总结

说明：积极正确的意识，清晰的思维方式，具体的工作内容，准确的展示目标，恰当的表达方式，成就完美展示。

1. 产品展示需要销售意识

2. 产品展示是双向交流的过程，而非单方的信息发布

3. 产品展示的成功取决于事前的准备

4. 产品展示的核心思维：投其所好