顾问式销售训练

顾问式销售训练

课程介绍（Introduction）

从产品金额分析，在销售技能方面，客户需要典型的大客户销售技能，也就是顾问式销售技能。顾问式销售的核心是挖掘客户需求，挖掘需求的方式是设计各种类型的问题。因此，本课程将以销售策划和提问训练为主展开。

培训对象（Participants）

公司经理，主管及一线员工

培训时限（Duration）

1天

培训讲师（Teachers）：

温耀南

培训方法（Methods）

讲授、案例、讨论、发言、管理游戏等。

讲解贴近现实、通俗易懂;

内容不空洞、多案例、内容细致化，在培训中有所提高;

气氛活跃,寓教于乐.

课程主体内容（Main points）

一、 客户购买的真相

1、 大客户购买的特点和顾问式销售的特点

2、 客户需求的分类

 隐含需求对购买的推动

 明确需求对购买的推动

 隐含需求到明确需求的转换

3、 购买心理与销售流程的对应关系

4、 购买天平和价值等式

5、 当神枪手的秘诀

 百发百中的顾问式销售

二、 挖掘需求的策略

1、 SPIN销售模式的核心原理

2、 四类问题的定义和作用

 背景问题

 难点问题

 暗示问题

 需求效益问题

3、 让客户的需求满足你的产品

 作为销售思路的SPIN

 作为策划工具的SPIN

三、 销售会谈的节奏

1、 确定属于你自己的销售流程

 通过互动梳理属于我们自己的销售流程

2、 销售流程的节点和标准

 根据上述流程分辨节点并确立标准

3、 销售会谈四步

 开启会谈

 需求调查

 能力证实

 晋级承诺

四、 从产品出发的销售策划

1、 你真的了解你的产品吗？（认识产品的出发点不同，结果就完全不同。）

2、 从产品优势出发的销售策划

 通过工具表重新认识产品：研究产品解决的问题而非研究产品本身

3、 深入了解你的客户

 你能够找到客户的痛点吗？

五、 关于提问的测试与训练

1、 常用提问的话术分析

 学员写下自己的常用提问，教练点评

2、 策划你自己的SPIN问题

 通过使用工具表策划属于自己的销售问题（4类问题都有工具表）

六、 销售演示的关键

1、 演示前的准备工作

2、 演示前必做的10件事

3、 演示内容的组织

4、 演示现场的注意事项

温耀南老师介绍

——销售团队管理培训实战型专家

讲师履历:

 阿联酋DubaiWorld Tejari中国北方区总经理

 铭万集团销售总监

 泰康人寿、光大永明人寿认证讲师

 解放军信息工程大学上尉参谋

经历了从连续三个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程，对销售工作和经营管理有着非常深刻的理解。基于对培训的热爱，开始职业讲师生涯……

研究领域:

销售的节奏感

销售流程与购买心理

大客户销售技能的训练

基于数据和过程的销售管理

中层管理与执行力

培训成绩:

 泰康和光大永明的认证高级讲师。

 主讲销售培训百余场，受训人次过万。

 独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传，实现约访成功率提高30%，签单成功率提高25%，帮助众多销售人员走向成功。

 担任多家公司销售培训顾问，通过培训提升了业务员能力，稳定了销售队伍，销售人员流失率从58%降低到32%。

 独创“美女恋爱游戏”的销售培训架构，开创轻松时尚的销售培训风格。经过多次实战检验，深得一线好评，学员业绩大幅上升。

 强调销售培训的实用性、训练业务员的本能反应，（提高业务员的危机反应能力），将多年亲身实际经验，倾囊销售，最大限度提升培训效果。

老师魅力:

 咨询式服务，教练式授课

 脱口秀式的语言、信手拈来的案例、贴近大众的感悟、深入浅出的讲解，把抽象的理论变得浅显，把复杂的逻辑变的简洁。

品牌课程:

《销售技巧》----“美女恋爱游戏”，训练业务员的本能反应！

优秀的销售人员就像优秀的运动员，把一系列正确规范的动作训练成自己的本能反应。“看美女”——认识产品、“谈恋爱”——掌握技巧、“玩游戏”——自我成长，通过这三个方面的训练，业务员从此把销售变成思维和行为的本能！

《大客户销售技能训练》----敲大单的特别技能!

拿下大客户，不仅是业务员梦寐以求的个人境界，也是企业持续经营的重要环节。拿下大客户，对业务员的要求不仅仅是执着和勤奋，更是策略和机敏。当你掌握这项技能，大客户将跟随你的指引，一步一步走向你设定的终点。

《销售管理和销售团队建设》----让管理产生持续稳定的绩效！

销售管理，是科学，不是感觉！正确的销售管理是“1+1＞2”的秘籍。通过对销售行为的深入剖析，从此销售管理有条不紊有章可循：销售业绩可预测，销售过程可控制。那么，完成这一切的销售团队，又将如何建设？《销售管理和销售团队建设》将给你一个明确的答案！

《新经理上岗培训》----打造一支专业而且职业的中层队伍！

一名优秀的员工，未必是一名优秀的经理。几乎所有的经理，都是“一不小心”走上了这个岗位。那么，我们将如何面对新岗位带来的各种变化？我们将如何处理新岗位上的新问题？《新经理上岗培训》将会给你最贴心的帮助，让新经理胜任新岗位，成为企业坚强的中层！

服务过的企业：

安飞国际、 高风集团、 东灵通国际、 紫博蓝、 鼎普科技、 北京屋蓝博、泰康人寿、

中国人寿、 慧聪国际、 铭万集团、 安信证券、 DubaiWold、中国建设银行、特佳易、武汉中商集团清华总裁班、特乒将士、美好美加、远洋地产、中复电讯、海南航空、顺康药业、 鑫诺金等

现场记实：

客户见证

 我不喜欢听理论，我只关注效果。温老师的课通俗易懂，句句说到想听的点上。听完课，我知道自己为什么成为什么不成了，收获很大。

一名有15年经验的办公设备代理商

 温老师给的工具简单实用，上手很快，我用这些技巧，签了一个大单，非常佩服温老师。

一线业务员（IT）：赵志刚

 从来没有听过这么有意思的培训。不仅有趣，而且有收获，有效果。我们现在遇到问题就本能想起温老师举的例子，就知道自己该怎么做了，业务能力有了很大提高。

一线业务员（OA）：周涛

 听了温老师的培训才知道，原来销售是可以这样讲的！耳目一新，印象深刻，还很实用。

销售培训师（5年）：张宇

 不愧是著名培训机构里面的明星讲师，温老师是不仅对销售有亲身经历而且还有理论高度，他别具一格的培训风采和“美女恋爱游戏”的提法的确独树一帜。

培训总监：廖明远

 我们组织过不少培训，这次大家的反应相当好，连我们这些不做销售的都被吸引了。

人力资源部经理：韩慧颖

 参加销售培训很多了，很多培训都是当时听的热血沸腾，事后啥也想不起来，也不知道该怎么做。温老师的课让我直接能和客户签单，太实用了。

业务经理：叶大同

 温老师讲销售不局限于销售本身，而是把销售放在公司整体经营的环境中去讲，让一线人员知道自己的价值和使命和公司同心同德，很好。

公司总裁：卢总