服装店面销售技巧

服装店面销售技巧

课时：1~2天

目的：

掌握如何进行销售前的准备（包括产品认识与销售策略）

掌握关键场景的应对方式

大纲如下：

一． 你准备好了吗？

1． 你了解你的产品吗？

 认识产品本身（色彩、质地、款式、面料、工艺、价格等）

 了解相关知识（搭配、保养）

 忘记你的产品（找到衣服和客户的感觉）

 把产品当美女看（用最生活的眼光来认识产品：知识、故事、感觉）

 完成“知识、故事、感觉”产品认知练习表

2． 你了解你的顾客吗？

a） 心态分析

 初恋少女的心态

 害怕上当的心态

 自我欣赏的心态

 永远嫌贵的心态

 挑剔找茬的心态

 购买心理分析

b） 类型分析

 闲散型

 意向型

 目标型

3． 你了解你的工作吗？

 你不是在销售（不要卖东西，帮客户买东西）

 你必须要销售（必须有销售意识，不能忘记自己的工作和真实目的）

 把销售当恋爱谈（在正确的时间做正确的事：令狐冲；销售是一场蓄谋已久的战役：李云龙）

二． 成功销售几步走

1． 梳理你的销售流程

 通过提问与互动，让大家自己梳理现有的销售流程（让大家先思考，然后再讲解，大家的理解和认识就会明显提升）。

2． 一个通用的服装销售流程介绍

 招呼客人

 判断喜好

 推荐体验

 解决问题

 推进成交

 争取回头

3． 确立销售流程中各环节的要点

 用讨论和交流的方式，让大家说出各个环节的要点，为接下来的实景演练做准备。

三． 实景演练

所有的演练，都有相应的难点设计和要点点评，并在每个小环节结束时进行总结。

1． 招呼客人与判断喜好

 客户的3种常见状态处理（随便看看、转转再说、同伴插嘴）

 判断客户的喜好（如何进行提问或者试探，掌握主动权）

2． 推荐体验

 客户不穿怎么办？

 客户穿上怎么说？

 试穿体验的要点

3． 解决客户的疑问

 关于服装本身（款式、色彩、质地、大小、质量等）

 关于价格和折扣（客户永远嫌贵，怎么处理）

 第三者的异议

4． 推进成交与争取回头

 推进成交的时机与话术

 让客户成为常客

四． 几点小建议

1． 经常看时尚杂志

 看图片看搭配找感觉

 学习时尚杂志中的语言和措辞

2． 经常去高档店面逛逛

 学习别人的销售技巧

 体验作为客户的感觉

3． 经常组织分享和培训

 把大家看的学的拿来一起学

 系统的培训，把零散的技能梳理提升

4． 勤动笔勤动脑勤练习

 用笔记录销售状态，而非只是用嘴说（看似简单，实则非常重要！）

 先在本子上模拟回答客户问题，多想几种策略（不要嫌麻烦，很有效！）

 相互练习自己的话术，直到成为本能（熟能生巧）

建议：

1． 请提前将学员分组并选出组长，提高课堂效率；

2． 一定要准备大白板和白板笔；

3． 可以安排人员进行现场笔录，这对培训效果的延伸非常有帮助；现场请勿录音录像。

4． 最好现场准备几套公司的服装，便于进行演练。