大金牌销售全景实战特训

大金牌销售全景实战特训

培训对象（Participants）

销售经理、大客户销售代表、大客户销售项目相关人员

培训时限（Duration）

2天

培训方法（Methods）

讲授、案例、讨论、发言、管理游戏等。

A.讲解贴近现实、通俗易懂;

B.内容不空洞、多案例、内容细致化，在培训中有所提高

C.气氛活跃,寓教于乐

课程主体内容（Main points）

第一部分  引爆潜能，让营销团队保持旺盛持久的战斗力

1、为什么做销售——销售工作的三大好处

■ 你对销售工作的热爱程度与销售收入成正比

■ 销售工作的三大好处之一：越老越值钱

■ 销售工作的三大好处之二：自己当老板

■ 销售工作的三大好处之三：种植摇钱树

2、如何做销售——引爆潜能，保持旺盛持久战斗力的心理策略

■ 心理策略之一：把自己当成销售顾问，变成销售医生

■ 心理策略之二：把自己当做一家公司来经营

■ 心理策略之三：增强企图心和责任心

第二部分 提升大客户销售能力，倍增个人与团队业绩的三大系统

一、抓潜系统——倍增业绩的基础

1、开发大客户前必做的策略准备

■ 进行市场定位，选择客户群：为你的黄金客户画像

■ 开发客户前你必须问自己的问题：

问题一：我到底在卖什么

问题二：谁是我的客户

问题三：为什么我的客户要向我购买

问题四：我的未来客户在哪里

问题五：我的客户什么时候买

问题六：谁是我的竞争者，谁是非顾客

2、抓潜途径：如何开发大客户

■ 靠自己的力量抓潜

■ 运用杠杆借力抓潜

二、成交系统——倍增业绩的核心

1、如何把握客户心理：销售是一场心理学的游戏

■ 销售人员怕拒绝，客户害怕买错

■ 客户面对的风险有哪些

■ 客户心理探秘之一：影响客户购买的两种核心力量

■ 客户心理探秘之二：大客户客户购买与决策流程

■ 大客户销售的特点，各级客户需求与应对策略

2、大客户销售流程之一：建立信任

■ 如何快速建立客户对销售代表的信任

  （商务礼仪、专业知识、善于聆听、善用赞美、模仿客户）

■ 如何快速建立客户对公司与产品的信任

■ 开场白策略与电话沟通策略

3、大客户销售流程之二：挖掘需求

■ 客户需求的全新定义

■ 问题点——销售人员赢取订单的隐秘盟友

■ 如何把客户的隐性需求激发成明确的购买需求

■ 客户购买流程与关键决策点

■ 如何将客户引入你的“伏击圈”（伏击圈：你的产品的核心优势）

■ 如何用SPIN技术挖掘客户需求：从你想卖变为客户主动想买

4、大客户销售流程之三：展现价值

■ 客户买的不是你的产品，买的是解决方案

■ 价值等式——客户心目中的评判标准

■ 优先顺序——让你在竞争对手前脱颖而出的秘诀

■ FAB技术——让客户对你的产皮介绍怦然心动的策略

5、大客户销售流程之四：成交晋级

■ 如何处理客户的异议

■ 成交激素——加速客户购买决定的推进器

■ 成交技巧——常用的成交策略

■ 谈判策略——在保证自身利益的前提上，让客户感觉到的谈判策略

三、追销系统——倍增业绩的捷径

1、销售工作最核心的魅力在种植摇钱树

■ 计算客户的终生价值

■ 你从老客户身上可以得到的四种好处

■ 如何经营老客户

2、追销策略——快速倍增业绩的捷径

■ 让老客户为你转介绍

第三部分 销售管理与销售人员的自我管理

1、目标与计划管理

■ 将个人目标与组织目标紧密相连

■ 目标的神奇作用

■ 如何制定高度可执行的销售目标：SMART原则

■ 提升销售执行力：如何制定高度可执行的销售计划

■ 节点监控：确保目标与计划实现的必要措施

2、情绪与状态管理

■ 销售的孪生兄弟是拒绝与挫折，情绪状态与销售绩效紧密相连

■ 管理情绪状态的方法之一：身心互动原理

■ 管理情绪状态的方法之二：注意力等于事实

■ 管理情绪状态的方法之三：改变事情定义

■ 管理情绪状态的方法之四：改变用词，语言习惯可以改变思维习惯

3、时间与过程管理

■ 时间管理的本质：价值观管理、情绪装填管理、行为习惯管理

■ 时间管理的原则之一：效能与效率原则

■ 时间管理的原则之二：20、80法则

■ 时间管理的原则之三：四象限法则

■ 销售管理与个人管理的有力工具：月计划、周计划、日计划、待办单