《客户经理大客户开拓技术技巧》大纲

《客户经理大客户开拓技术》（一天）

336296012192000第一章：银行未来的竞争趋势

一、我国银行目前的垄断状况

二、我国未来银行的竞争趋势

三、客户经理要树立营销心态

1、我 20年前初到深圳心态——不愿意做销售

2、深圳的第一批打工者老板——几乎是推销员

3、打心眼里要爱上推销工作——可能让你翻身

第二章：客户经理的使命与精神

一、销售经理的使命

二、销售经理的精神

案例：阿基伯特销售使命

案例：原一平的营销精神

第三章：客户经理自我管理——拜访活动量

一、业务人员的活动量解读

二、落实活动量管理的好处

三、提高活动量的时间管理

四、教会客户经理安排充实的一天

第四章：拒绝处理与成交技术

一、切香肠成交技术

二、敏感点成交技术

三、突然想起来成交法

四、战俘策略成交法

五、听之任之成交法

六、马场策略成交法

七、驳船拉大船技术

八、激将法成交技术

九、您可以承受技术

十、富兰克林成交法

十一、避免愚蠢错误法

十二、假装失败成交法

十三、门把手成交技术

十四、宠物狗成交技术

十五、二选一成交技术

十六、各个击破成交法

十七、价格分解成交法

十八、一分钱一分货法

十九、鲍威尔成交技术

二十、假装请示老板法

二十一、借助权威成交法

二十二、苦肉计成交技术

二十三、视觉化成交技术

二十四、乘虚而入成交法

二十五、悬殊价格对比技术

第五章：客户开拓技术研究

一、准客户等级分类

二、缘故开拓

三、陌生开拓

四、转介绍开拓

五、互联网开拓

六、渔猎式、畜牧式、农耕式的区别

第六章：大客户开拓案例

一、大客户开发规律（周期长、难度大、投入高）

二、大学总裁班开拓（案例：胡总总裁班开拓业务）

三、政府一把手开拓（案例：找市委书记要业务）

四、高尔夫球场开拓（案例：高尔夫球场开拓温州富豪）

五、企业一把手开拓（案例：艰辛开拓丽江空港业务）

六、税务局领导开拓（案例：地税局长帮助开拓业务）

七、大学讲课法开拓（案例：党校讲课索要企业家名单）

八、提供服务法开拓（案例：为银行提供服务扩大业务）

九、国际会议法开拓（案例：陈思航国际会议开拓客户）

十、企业家年会开拓（案例：丽江企业家座谈会开拓）

十一、协会开拓业务（案例：昆明某培训公司协会开拓）

十二、路演开拓业务（案例：陈瑞鸿滇峰汇模式开拓）

十三、QQ、微信开拓（案例：我在QQ群、微信群上开拓）