《商务谈判与说服力-铁路大亨》沙盘模拟课程

《商务谈判与说服力-铁路大亨》沙盘模拟课程

038417500课程背景：

19世纪60年代美国东西部被崇山峻岭、浩瀚沙漠重重阻隔，没有一条便利的交通线路。1862年美国总统林肯批准通过了第一个建设太平洋铁路法案，该法案通过了由太平洋铁路公司和中央太平洋铁路公司共同承建横贯大陆的太平洋铁路，也给居住在峡谷中的拓荒者以及批发商带来了挣钱的机会。在这个节奏快捷、激烈竞争的过程当中，拓荒者和批发商队要通过快速且频繁的买卖、灵活的交易来使自己的队伍利益最大化。

在《铁路大亨》项目运营中，根据参与者人数平均分为10个小组进行项目体验，各自模拟经营一座自带火车的车站，项目时间为6小时，运营结束时按照经营状况决定优胜小组。

课程目标：

课程通过激烈的活动带领学员走进铁路大亨中精彩的交易现场，使大家专注于如何在竞争激烈，节奏快速的环境里赢得资源，学员会扮演站长、列车长、财务总监、仓库管理员、交易员等多种角色。

在课上进行频繁地交易活动，通过高效地分析、睿智的谈判、有效的沟通，期待你所在小组活动中赢得最高的绩效，使自己的队伍利润最大化。

本课程通过一场活动的体验，让学员在过程中展现问题，以引发学员思考，影响学员的心态，进而改善日常的工作认知和行为，学习掌握变动的需求，和不同的部门进行有效的合作与沟通，建立真正的伙伴关系，这样才能创造双赢的结果。

课程收益：

27990809906000理解群体决策，正确执行的重要性。

团队有效沟通合作，实现组织目标。

正确理解谈判的重要性。

学会建立双赢思维。

掌握商务谈判的五大要素。

课程方式：课程全部用沙盘形式授课，每个阶段进行复盘、分析、讲解、讨论。

课程时间：0.5、1-2天，6小时/天

课程对象：各企事业单位基层员工、储备干部、中高层管理者

项目操作：

项目描述

各公司都会从相同等级的车站开始经营，每个车站都会出产多种原材料并生产某种成品，但是自身无法生产该成品所需材料，为了达到最大盈利，每个小组都要尽可能多的卖出自产的原材料并采购自身生产需要的原材料，每个小组的火车沿途经过其他各小组的车站后，回到大本营后组织生产、结帐、计算收益，然后根据收集到的信息做出下一轮的营销决策，周而复始。

项目流程

建立/升级车站——>人员分配（车站管理/列车运行）——>制定策略——>采购物资——>制定买入/卖出价格——>运营——>制造成品——>交货/收款

项目规则

建立/升级车站

初期，每个车站等级为C，运营一轮后方可选择升级。

列车运行有运营成本、折旧率，及维护服务费用。

人员分配

人员分工为：车站管理与列车运营

列车运行人员不得少于小组一半。

每年运营开始前，两种人员之间可以互换。

制定策略

决定各种原料的供应价格和数量

决定营销策略，分配现金。

采购物资

向培训师采购物资装配到火车或者仓库（详见各站供需列表）

采购量＝列车运量＋车站存储量（运量及存储量见车站升级列表）

现金交易，谢绝还价/赊帐原料售出，概不退还

制定买入\卖出价格

原料采购/供应价格制定后，必须公布在车站标价牌上，本轮运营不得更改。

未制定采购/供应价格的材料不得交易。

进站列车必须按照当前站点的买入/卖出价进行交易，不得私自变动价格

不得易货

火车/车站沿途购买的原材料不得超过火车/车站的容量

运营

列车必须沿铁路顺时针运行，依次经过沿途车站；

列车行驶和停靠站时间为3分钟；

母站——沿途车站——母站为一个运行周期；

制造成品

每n个原材料可以制造一个成品

每个站只能制造供需列表中规定该站可以制造的成品

交货/收款

交货同时结清前一年的列车运营费用，同时可以购买下年的服务费

各站供需列表

站名

需求

出产原材料

成品（原材料）

1

木材

石英矿、钢材

家具（木材）

2

矿石

钢材、肉类

工艺品（矿石）

3

钢材

肉类、棉纺

金属工具（钢材）

4

肉类

棉纺、木材

肉肠（肉类）

5

棉纺

木材、石英矿

成衣（棉纺）

6

木材

石英矿、钢材

家具（木材）

7

矿石

钢材、肉类

工艺品（矿石）

8

钢材

肉类、棉纺

金属工具（钢材）

9

肉类

棉纺、木材

肉肠（肉类）

10

棉纺

木材、石英矿

成衣（棉纺）

注：成品收购价：50W

车站升级列表

车站等级

运量

车价/万

每运营年折旧

母站囤积量

列车运营费/周期

服务

A

12

200

残值的1/6

12

40w

终身免费维护

B

8

100

残值的1/6

8

30w

免费维护1年

C

4

60

残值的1/6

4

20w

无

注：维护费用（运营费用降低50％） 8w / 年

七、项目流程

轮次

车站/机车

原料/成品

目的

1

单一车站

单一，同类原料/成品无差异

熟悉规则和运营流程

2

多种车站

3

多种车站

三级原料/成品

比较差异，定位产品

4

多种车站

三级原料/成品

5

多种车站

三级原料/成品

突出差异化

6

多种车站

三级原料/成品

举例：单一原料/成品时，牛奶5万/单位 X 3个单位=一单位普通奶制品50万

三级原料/成品时，增加脱脂奶8万/单位 X 2个单位=一单位脱脂奶制品50万

增加加钙奶15万/单位 X 1个单位=一单位加钙奶制品50万

原料的差异化体现在单位成本不同、制作成品需量不同、单位利润率不同

成品的差异化体现在相同利润状况下占用的原料单位不同

学员任务书：

运营前发放本轮任务书，包括车型、原料、成品变化，市场预测，规则变化等等。

举例：

总任务书：

各位，铁路线上风云际会，众诸候逐鹿中原，我们集团公司有机会利用6年的时间成为最终的“铁路大亨”，当然，这需要我们公司所有员工的全情投入，准备好了吗？让我们熟悉一下市场规则，这很重要，请通读一遍后再讨论。

我们的目标：在6轮经营结束后实现集团公司的盈利最大化。

我们的资源：一个配有火车的车站，启动资金140万，一公司的聪明才智。

经营范围：我们具备某种成品（比如成衣，原料是棉纺）的生产能力，可以开动火车到铁路沿线其他公司购买原料，或者向路过本站的其他公司的火车收购原料，然后组织生产，交货收款；同时，我们公司还能向市场提供某两种原料（如原木、矿）。

运营流程：

制定策略——>准备本站供应的原料——>制定本站各原料采购/供应价格——>人员分配（车站管理/列车运行）——>火车运营——>制造成品——>交货/收款——>统计经营状况——>准备下一轮运营

岗位职责：

43149297500课程大纲

第一讲：谈判的基本认知

一、什么是双赢谈判？

1、立场争辩式谈判

2、双赢谈判

二、谈判的重要性

第二讲：商务谈判

一、商务谈判的概念

二、商务谈判的五大要素

1、谈判时间

2、谈判地点

3、谈判双方

4、谈判目的

5、谈判策略

三、商务谈判的四个象限

1、第一象限：双赢

2、第二象限：你赢我输

3、第三象限：双输

4、第四象限：我赢你输

第三讲：商务谈判的准备及策略

一、商务谈判的准备

1、确定谈判目标；

2、认真考虑对方的需要；

3、评估相对实力和弱点；

4、制定谈判策略；

5、团体间谈判还应作哪些准备。

二、商务谈判的策略

1、前期布局

2、中期守势

3、赢得忠诚