《民法典》财富管理者的必修课

让《民法典》成为财富管理的利器

——《民法典》财富管理必修课

主讲老师：夏天

【课程背景】

2021年是《民法典》正式实施的一年，《民法典》被称为“社会生活百科全书”，和我们的很多中高净值人群非常关注《民法典》这就对财富管理的我们带来了新的机遇，同时也是新的挑战。特别是在保险的销售中，机遇是什么？

机遇是我们如何充分利用《民法典》和客户找到更多谈论的话题，只有真正的学到了客户关注的问题，找到成交的契机？如何《民法典》和我们的财富管理工作结合在一起，找到它真正的意义？如何在1260 条例当中，有目的性地学习《民法典》条例，直接用法商思维解决成交问题？

什么是挑战？

第一，《民法典》的内容很多，如果我们真正的学习完，需要花上大概四五个月甚至更多的时间。

第二，如何结合我们的实际工作中，到底哪一条和我们的工作相关？

第三，如何利用《民法典》找到客户的痛点？如何和客户谈谈《民法典》？

针对上述的问题，我研究了这门课程，希望学员们利用最短的时间，学会最核心的知识，通过实际的成交案例，让学员们更加细致深入的了解《民法典》在我们实际的财富管理工作中如何充分发挥作用，利用《民法典》更深度精准的挖掘客户的需求，培养法商思维的销售模式，迅速找到解决方案，高效落地大单。

这门课程兼具理论性和实用性相结合，是财富管理者的一门必修课，学完这门课，你一定会激发出更多的谈客户的思路，找到更多的营销方法和谈资，还等什么？我陪你一起从这里找到财富管理的新机遇。

【课程收益】

掌握《民法典》核心法条的五编

掌握四个财富管理篇章、

掌握10个落地经典案例

掌握法商思维模式

认知《民法典》带给我们的成交机会

掌握《民法典》中的关键点，如何运用在各类保险险种的销售中

掌握《民法典》中和财富管理相关的知识点，打开营销思路，使业绩翻倍

【授课特色】

课堂气氛活跃；案例充分落地；工具多，运用思维导图；实践与理论相辅相成。

法条讲解＋案例分享＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋精彩点评＋课堂练习。

【课程对象】银行保险销售、保险销售、财富管理者、营销负责人、行长、网点负责人等。

【课程时间】1-2天

【课程大纲】

一、如何通过五编，充分了解中国首部《民法典》？

1、认识《民法典》

2、《民法典》法商思维谈客户的新机遇

婚姻家庭编

继承编

税务编

物权编

合同编

工具：思维导图模型

二、如何在《民法典》的基础上，培养顾问式营销？

1、什么是顾问式营销

2、如何培养顾问式营销模式

顾问式销售从KYC开始

让客户自己发现问题

给出专业性意见和解决方案

解答客户的疑问

与客户达成一致，长期稳定合作

如何高效率地了解什么是法商营销思路？

什么样的客户需要法商的营销思路（找对目标客户）

找到客户的法商需求（深度挖掘）

按照需求，给出综合的解决方案（不是单一的，是综合的）

解答客户的疑问

与客户达成一致，长期稳定合作

四、如何将法商营销思路，运用到与客户谈判中？

1、如何培养法商的营销思路

互动：你用过法商的营销思路谈客户吗？

2、什么样的客户适合法商的营销思路——选客户

客户画像、客户选择、法商客户要素

互动：快速想在你脑海里浮现出3个目标客户

3、如何培养客户的法商思维

认识风险

梳理痛点

举例说明

案例：一个客户经理的培养客户法商思维三步曲

五、案例分享（落地的经典案例）

1、《民法典》重疾保险篇

通过法条解读和实际的案例轻松谈下重疾保险

2、《民法典》年金保险篇

子女教育

婚姻规划

养老规划

互动话题：年金险与传承

互动话题：婚姻保卫战

互动话题：百岁人生&长寿人生

3、《民法典》终身寿险篇

遗嘱可靠吗？

指定受益人

第二投保人

跨境传承

留爱不留债

通过《民法典》核心法条的解读，了解终身寿险的主要功能，放大终身寿险的功能优势，找到核心卖点和精准的客户

4、《民法典》保险金信托篇

什么是保险金信托

保险金信托的优势

为什么要设立保险金信托

全国首单保险金设立案例分享，读懂保险金信托

六、Role Play（现场Role Play）

1、检验学员学习的效果

2、分组进行