《顾问式销售》

|课程名称 |《顾问式销售》 |

| |----周清礼老师主讲 |

|课程目标 |了解目前销售面临的挑战与应对方法 |

| |掌握销售人员成功的关键因素以及工作状态四个不同阶段以及 |

| |应对技巧，掌握买卖行为的核心本质，掌握实战销售的相关概 |

| |念及实施技巧，从根本上把握与推进销售； |

| |掌握四种典型的客户类型的营销关系，并运用恰当的销售方式 |

| |促成交易 |

| |掌握销售中可能碰到的问题的有效预防与处理技巧，获得一套 |

| |成功的系统销售流程与实战销售技巧，增加成交率！ |

|课程特色 |老师讲解、体验式感悟与现场演练相结合 |

| |从市场销售、销售心理学、行为科学的角度，结合现实案例深 |

| |入浅出的揭示销售的核心因素。 |

| |理论宣讲、录像教学、案例分析、小组演练、角色扮演、教学 |

| |游戏…… |

|授课大纲 |第一讲：销售漫谈 |

| |什么是顾问式销售？ |

| |顾问式销售与传统销售差异 |

| |销售行为和购买行为的差异 |

| |第二讲：顾问式销售面临的挑战 |

| |销售的方向 |

| |客户的特征 |

| |客户面临的风险 |

| |销售对话的难点 |

| |销售对话的举例 |

| |第三讲：影响销售人员成功地几个关键因素 |

| |单车模型 |

| |前轮（方向）--心态 |

| |脚踏（力量）--技能 |

| |后轮（支撑）--知识 |

| |第四讲：销售原理 |

| |销----自己 |

| |售----观念 |

| |买----感觉 |

| |卖----好处 |

| |第五讲：AIDA销售技巧 |

| |A--Attention 引发注意 |

| |I---Interest 提起兴趣 |

| |D--Desire 提升欲望 |

| |A--Action 建议行动 |

| |第六讲：成功销售的关键钥匙 |

| |准确定义目标客户 |

| |准备进行时 |

| |成功启动三步骤（让客户开口的技巧、30秒亲和力建立、如何 |

| |赢得客户好感） |

| |练习：开场白的设计 |

| |第七讲：寻找客户的需求是销售的核心之一 |

| |如何深挖客户的需求？ |

| |需求的三个层次 |

| |需求发掘与高质量的问话技巧 |

| |剧本设计：问题库的建立与使用 |

| |讲师现场示范、演练：问话技巧 |

| |第八讲 四种典型个性客户的营销关系 |

| |分析型 |

| |主观型 |

| |情感型 |

| |随和型 |

| |第九讲：最具杀伤力的产品推介 |

| |USP独特销售卖点和UBV客户利益价值转化 |

| |推介公式 FABE法 |

| |销售热钮 |

| |呈现阶段必须的一些沟通技巧 |

| |经典销售案例分享 |

| |演练：有针对性地推荐企业的产品（附表9-1） |

| |第十讲：竞争对手对比 |

| |不贬低对手 |

| |三大优势和三大弱势 |

| |USP卖点提炼策略 |

| |第十一讲：势不可挡---客户异议转化销售机会 |

| |客户拒绝的本质 |

| |异议产生的原因 |

| |六大抗拒原理 |

| |异议解除的有效步骤 |

| |常见异议与应对方法 |

| |常见的异议以及排解… |

| |解除客户抗拒的两大忌 |

| |实战演练 |

| |第十二讲：绝对成交---获得客户承诺达成协议 |

| |如何促单，促的心、形、法… … |

| |购买信号分析-抓住购买信号，要求定单 |

| |达成协议的三个步骤 |

| |达成协议时的必要条件：MAN |

| |达成协议的关键用语 |

| |达成协议的几种常用方法 |

| |达成协议的常用脚本 |

| |练习 |

| |第十三讲：销售应注意的几个要点 |

| |一定要成为产品应有的专家 |

| |从战略的角度进行客户管理 |

| |销售人员的实际管理是一大难题 |

| |第十四讲：营销人员的销售礼仪 |

| |第十五讲：回顾总结、学员提问 老师解答 |

| |合影留念 |

|教学方式 |主题讲授、角色扮演、案例研讨、实操练习、互动演练等有机 |

| |结合 |

|课程对象 |从事销售工作的营销人员、销售经理、客户服务人员、客服经 |

| |理 |

|场地要求 |音响设备齐全，音质好，无线唛2只，投影仪一台 |

| |1米×1．5米白板1块 |

|课程时间 |总共12课时。 |