《金融特种兵——理财经理三级进阶之路》课程大纲

金融特种兵——理财经理三级进阶之路

【课程目标】

思想观念升级：网点转型升级归根结底是人的转型升级，人的转型升级归根结底是人的理念的转型升级。课程分析最新银行业发展形势，促使学员从心理上认知网点以及个人转型升级的必要性。

岗位技能升级：掌握不同层级客户服务营销技巧，提升服务效率。了解理财经理的三级进阶，从到访客户接待的列货员，向潜力客户营销的销售员转变，从以产品为中心的销售员向以客户为中心的金融顾问转变。掌握基层客户礼貌接待、中端客户沟通引导、高端客户交心维护技巧。

客户关系维护：掌握客户的分层分类维护技巧，利用多种维护渠道，塑造有血有肉专业的金融顾问形象。

【课程特色】

课程关注当下最新银行业发展形势，与时偕行，带给学员最新网点转型升级课程。

课程关键结点设计研讨、演练、实操环节，并辅助流程工具，达到现场掌握、现场进步的效果。

课程关注技能落地的同时，关注认知模式的引导和转变，激发学员在课后做到持续学习、持续成长的效果。

【课程对象】

理财经理

【课程时长】

2天

【课程大纲】

模块A：行业巨变引发职能转变

重点内容：穷则思变还是居安思危？

经济环境变化

盈利模式变化

竞争环境变化——无边界竞争

监管环境变化

客户消费场景变化

新时期理财经理职能转变

接待员转变为场景体验官

推销员转变为需求引导员

银行产品销售转变为客户金融顾问

模块B：到访客户场景化服务营销设计

重点内容：从列货员到客户体验场景设计

消除客户的自我保护意识

能坐着就不要站着

第一时间塑造专业形象

硬件设施体现差异化服务

了解你的客户

五类话题切入

客户信息初判

五种类型客户关注点解析

巧用提问，才能多听少说

倾听客户的心里话

促成才是结果

促成工具的利用

客户促成的六种方式

交叉销售切入

最好的营销是跟踪服务

模块C：厅堂优质客户挖掘

重点内容：客户识别与营销切入

优质客户识别

外在识别

内在识别

单据识别

联动识别

营销动作切入

单个客户切入技巧

批量客户厅堂微沙龙组织

转介客户话题切入

不同层级客户话题话题切入

营销话术包装

一句话吸引客户

不同类型客户产品话术包装

客户典型异议处理

成交留在下一次

模块D：高端客户顾问式营销

重点内容：高端客户专业+情感服务模式

高端客户沟通技巧

注重细节，让客户愿意和你沟通

肢体辅助，做客户欣赏的人

发掘共同点，成为话题切入点

倾听就是最好诉说

身体解除是拉近关系的最好办法

不同客户，适度赞美

高端客户资产配置

理财观念导入

理财渠道导入

我行产品导入

常见理财渠道分析

高端客户关系维护

客户分层分类技巧

睡眠客户电话激活五部曲

微信朋友圈专业形象塑造

高端客户关系建立五边形