别卖产品，卖感觉-顾客购买背后的心理学

营销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。

         ——菲利普 ? 科特勒（Philip Kotler）

    新经济就是心理学。

         ——艾伦?格林斯潘（Alan Greenspan）

    -为什么我们的产品性能比竞争对手好，却还是丢了生意？

    -客户的购买动机是什么？

    -客户又是如何作出购买决策的？

    -如何与客户建立信任感？

    -心理学的探索与实证研究，已经发展出关于人性和行为的规律。

    -你运用这些规律，将事半功倍；你违背这些规律，将自冒风险！

    -而你的竞争对手，也许正在研究本课程！

课程特色：

    -以国际权威心理学的前沿科学研究和应用实践为强大支持

    -揭示心理学界的震撼新观点：客户的行为受感觉影响，而不完全是理智

    -丰富的实战案例和精美的PPT，让培训不再枯燥而是享受

    -科学的教学设计和友好的教材设计，让学员充分掌握知识点并提升记忆

    -推荐实用书籍和相关网站，便于学员训后进一步了解和自学

课程目标：

    -意识的环境的快速变化，及其对组织及消费者带来的影响和改变

    -了解感觉和心理对人购买行为的影响和操控

    -学会站在客户立场思考和销售

    -掌握抓取客户注意力的5个策略

    -掌握提升说服力的6个策略

    -掌握影响客户购买决策的3个策略

对象：企业市场、销售人员

规模：20-50人

时间：1天（6小时）

课程大纲：

引子：日常消费行为背后的怪异现象  

    -现象1：穿NIKE会比穿回力跑得更快吗？

    -现象2：可口和百事之争背后的脑科学发现

    -现象3：看乔布斯在卖什么？

    -现象4：4S店和菜市场的差别

    -现象5：价格和成本无关

    -反思与总结

解释1新经济时代的变化  

    -科技发展对工作和生活方式带来的影响

      *信息化

      *全球化

      *多元化

    -体验经济的特征

    -体验经济带来的挑战与机会

解释2消费者是理性的吗  

    -为什么心理学家获得了诺贝尔经济学奖

    -心理测试：你是如何做决策的

    -心理学最新研究成果：人的行为受感觉的影响

      *赠予效应（The Endowment Effect）

      *沉没成本谬误（Sunk Cost Fallacy）等

    -销售的本质是贩卖感觉

Lesson #1研究你的客户  

    -“顾客买的不是钻头，顾客买的是洞！”

      *你的客户是谁

      *客户关注什么

      *销售的关键——从客户利益出发

    -练习1：我们企业客户的利益和关注是什么

    -练习2：调整产品演示的结构与内容

Lesson #2提升吸引力的5个策略  

    -暖身：名人show

    -购买的心理过程

      *吸引（注意）

      *说服（信任）

      *购买（影响）

    -视频分析：她们在做什么？

    -策略1：与众不同

      *注意力的原理

      *与众不同可以表现在哪些方面

    -策略2：外貌与吸引

      *人们都以貌取人

      *第一印象与印象管理

    -策略3：相似与喜好

      *人们都喜欢和自己相似的人

      *实验视频：模仿

    -策略4：关联效应

    -策略5：自我揭露

Lesson #3建立信任感的6个策略  

    -策略1：成为权威专家

    -策略2：运用数据和图表

    -策略3：展示实物

    -策略4：客户鉴证

    -策略5：名人名言

    -策略6：非语言信息

Lesson #4产生影响力的3个策略  

    -策略1：互惠

      *互惠实验与案例

      *应用策略

    -策略2：从众

      *原因：选择的捷径和同伴压力

      *社会认同与观察学习

    -策略3：承诺与一致

      *态度改变行为，还是行为改变态度？

      *案例与应用

小结  

    -Q & A

    -实践与应用：知识行动化3步骤

讲师介绍：

孙彦（Kevin Suen）---应用管理心理学讲师

    -10年企业管理心理学培训经验

    -8年国家职业心理咨询师经验

    -2010年上海世博志愿者骨干培训师、培训师选拔评审专家

    -2009年企业人力资本健康管理实战论坛演讲嘉宾

    -复旦大学成功心理协会：发起人/首任会长

    -国家心理咨询师培训：《团体心理咨询》讲师

    -四川灾后心理援助小组：《团体心理辅导》讲师

    -上海市公安局、上海市法院特聘心理学讲师

擅长领域The Field of Training：

    组织管理心理学、沟通心理学、员工心理研究、TTT与演说心理学

授课特色Teaching Strength：

    -专业的心理学理论与研究基础

    -结合多年企业管理与培训工作经验

    -辅以专业心理测评量表

    -互动游戏、角色扮演与心理剧

    -精美的PPT及丰富的视觉呈现

教育及专业受训背景Education Background：

    -美国加州管理大学 心理学硕士（人力资源方向）

    -复旦大学管理学院 经济学学士

    -国际哲卡莫雷诺学院（IZMI） 心理剧导演培训

    -英国心理剧协会训练学院（BPA） 社会剧导演培训

    -上海市精神卫生中心 美国艺术治疗研讨班培训

工作经验Working Experience：

    -中国心融集团 心融EAP部门 产品研发总监、首席应用心理学讲师

     德瑞姆教育机构  国家职业心理咨询师课程讲师

（该集团是中国最早从事心理学服务的专业集团；旗下“心融EAP”品牌是目前中国最大的EAP供应商；旗下“德瑞姆教育”是中国第一家也是市场份额最大的国家二级心理咨询师培训机构）

    -沃尔得教育集团 少儿连锁事业部 全国培训经理

（该集团是全球最大教育集团美国Pearson的合作伙伴，第29届奥运会帆船委员会全国唯一授权的英语培训合作机构，全国有二十余家成人及少儿英语培训中心）

服务过的知名企业Famous Enterprises Served：

    通信业：中国移动、中国联通、中国电信（上海理想电信、上海电信数据通信事业部、上海电信互联网营销中心、上海电信实业集团、上海电信东区/西区/南区/青浦/金山/嘉定电信局、邮电物业）、上海世纪新元信息产业有限公司

    金融业：中国平安、建设银行、交通银行、上海银行、友邦保险、安联大众、太平洋保险、中保人寿、华泰证券

    制造业：宝钢集团、上海电气集团所属汽轮机厂、飞利浦电子元件、上海富国皮革、开利运输冷气设备、康宁(上海)、上海诺华营养食品、上海杰士杰新材料股份、艾佩达电子（上海）、伟创力电子制造（上海）、伟创力电子制造（苏州）、德尔福国际蓄电池（上海）、卜内门太古漆油(上海)有限公司、杰米国际、德尔格医疗和安全设备（上海）、美国科医人激光有限公司、苏州SONY、苏州CANON、苏州EPSON、苏州OMRON、苏州Panasonic、苏州Pulse、老虎粉末涂料制造（太仓）、慕贝尔汽车部件（太仓）

    航空业：中国商业飞机、中国航天149研究所、中国航天805研究所、中国航天811研究所、中国航天812研究所、

    能源业：中国石化、国家电网、中化集团

    医疗保健业：罗氏研发（中国）、三九集团、中国医药集团、安利（中国）、康宝莱（中国）

    IT业：上海优联计算机有限公司、广州光通通信发展有限公司、道富信息科技（浙江）

    服装业：上海春竹男士制衣、上海协大国际贸易、百丽国际滔博体育、简life

    广告策划业：叶茂中策划、实力媒体

    餐饮酒店业：苏州肯德基餐饮、浦东香格里拉大酒店

    人力资源：智联招聘、前程无忧、苏州工业园区人力资源协会、上海张江开发区、苏州高新区

    教育业：复旦大学MBA、英孚教育、卓尔越管理技术有限公司

    国家机关：上海市法官学院、崇明法院、上海松江公安局、上海市黄浦区信访办

    其他：橡国国际、中外运-敦豪国际航空快件、永达汽车、苏州工业园区报关有限公司