商务演示心理学系列课程-5 打动你的客户—市场销售人员的商务演示技巧

引言：销售人员为什么需要心理学

   您在销售工作中需要面对多名客户发言吗？遇到过下面的困惑吗？

    -产品虽然质量好，但演示效果平平，让客户听得没有兴趣

    -不知道如何建立或加深客户的信任

    -不知道如何从客户需求的角度，将我们的产品特点呈现出来

    -PPT不专业，不够吸引眼球，难以给演示加分

    -整个过程没有说服力，难以调动客户的购买欲望

    -在众人面前感到紧张、无所适从，甚至忘记了要说的内容……

课程特色：

    -深度剖析听众注意力和行为心理，揭密成功商务演示的秘诀

    -提升你的设计能力，让你的演示更有说服力、幽默感、流行与时尚

    -掌握积累演示中案例、图片等素材的7大技巧

    -掌握有效开场的8大策略

    -培训师11年实践的经验总结、现场亲身示范商务演说与PPT技巧

    -培训师有丰富的咨询经验、可为客户度身定制课程

    -亲自调整客户PPT，对比前后效果

    -科学的教学设计和友好的教材设计，让学员充分掌握知识点并提升记忆

    -推荐实用书籍和相关网站，便于学员训后进一步了解和自学

    -2天的培训后让学员明显看到自己的提升

课程目标：

    -理解商务演示要达成的目标

    -了解人性的规律，理解影响和改变听众的心理学原理

    -学会换位思考，从客户需要的角度准备演示内容、素材并设计演示流程

    -掌握引发客户兴趣的心理学技巧

    -掌握增加演示说服力的技巧，提升客户信任度

    -掌握制作打动人心的PPT的技巧

    -掌握创造良好氛围的心理技巧

    -掌握演说中的非语言技巧

    -学会应对演说时的紧张及其他情绪

    -学会搜集和管理演示所需素材

时间：2天（12小时）

对象：企业市场、销售人员

课程大纲：

第一天

引言：提升商务演示能力的环境与背景  

    -信息化对商务演示的新挑战

    -暖身：名人show

    -录像与回放：企业产品销售演示

    -点评（小组互评、培训师点评）

    -优秀与平凡的演示，区别在于“设计”

Lesson #1演示的本质  

    -行为心理测试：人们如何决策和行为

    -人的行为受感觉影响

    -视频与讨论：他们在卖什么

    -优秀商务演示的本质是——贩卖感觉

Lesson #2研究你的听众  

    -你的听众是谁

    -听众关注什么

    -优秀商务演示的关键——从听众利益出发

    -情境练习：调整企业产品演示的结构与内容

Lesson #3建立信任  

    -建立信任的6个策略

     *成为权威专家

     *运用数据和图表

     *展示实物

     *客户鉴证

     *名人名言

     *非语言信息

实践（上）  

    -宣布演示实践题目与评分规则

    -小组实践（头脑风暴）

     *设计演示创意

     *收集素材

第二天：

Lesson #4感觉营销  

    -感觉营销的5个策略

     *了解客户需求，并满足他

     *共情

     *震撼：图片、图片、图片

     *冲击：一次传递一个信息

     *幽默

    -其他PPT技巧

     *对齐原则

     *1/3原则

     *颜色运用

   

    -边讲边做：重要操作技巧实践

    -案例分析：企业PPT修改前后的对比

     *培训师呈现修改的企业产品PPT

     *培训师介绍设计思路

     *讨论与交流

实践（下）  

    -小组实践（制作）

     *PPT制作

     *演说准备

Lesson #5现场呈现技巧  

    -橄榄核定律

    -催眠技巧在演示中的应用

    -心理学实验：传球

    -应对紧张情绪的7个策略

展示与点评  

    -分组演示实践

    -点评（小组互评、培训师点评）

总结  

    -一万小时定律

    -参考书籍与参考网站

    -Q & A

    -实践与应用：知识行动化3步骤

讲师介绍：

孙彦（Kevin Suen）---应用管理心理学讲师

    -10年企业管理心理学培训经验

    -8年国家职业心理咨询师经验

    -2010年上海世博志愿者骨干培训师、培训师选拔评审专家

    -2009年企业人力资本健康管理实战论坛演讲嘉宾

    -复旦大学成功心理协会：发起人/首任会长

    -国家心理咨询师培训：《团体心理咨询》讲师

    -四川灾后心理援助小组：《团体心理辅导》讲师

    -上海市公安局、上海市法院特聘心理学讲师

擅长领域The Field of Training：

    组织管理心理学、沟通心理学、员工心理研究、TTT与演说心理学

授课特色Teaching Strength：

    -专业的心理学理论与研究基础

    -结合多年企业管理与培训工作经验

    -辅以专业心理测评量表

    -互动游戏、角色扮演与心理剧

    -精美的PPT及丰富的视觉呈现

教育及专业受训背景Education Background：

    -美国加州管理大学 心理学硕士（人力资源方向）

    -复旦大学管理学院 经济学学士

    -国际哲卡莫雷诺学院（IZMI） 心理剧导演培训

    -英国心理剧协会训练学院（BPA） 社会剧导演培训

    -上海市精神卫生中心 美国艺术治疗研讨班培训

工作经验Working Experience：

    -中国心融集团 心融EAP部门 产品研发总监、首席应用心理学讲师

     德瑞姆教育机构  国家职业心理咨询师课程讲师

（该集团是中国最早从事心理学服务的专业集团；旗下“心融EAP”品牌是目前中国最大的EAP供应商；旗下“德瑞姆教育”是中国第一家也是市场份额最大的国家二级心理咨询师培训机构）

    -沃尔得教育集团 少儿连锁事业部 全国培训经理

（该集团是全球最大教育集团美国Pearson的合作伙伴，第29届奥运会帆船委员会全国唯一授权的英语培训合作机构，全国有二十余家成人及少儿英语培训中心）

服务过的知名企业Famous Enterprises Served：

    通信业：中国移动、中国联通、中国电信（上海理想电信、上海电信数据通信事业部、上海电信互联网营销中心、上海电信实业集团、上海电信东区/西区/南区/青浦/金山/嘉定电信局、邮电物业）、上海世纪新元信息产业有限公司

    金融业：中国平安、建设银行、交通银行、上海银行、友邦保险、安联大众、太平洋保险、中保人寿、华泰证券

    制造业：宝钢集团、上海电气集团所属汽轮机厂、飞利浦电子元件、上海富国皮革、开利运输冷气设备、康宁(上海)、上海诺华营养食品、上海杰士杰新材料股份、艾佩达电子（上海）、伟创力电子制造（上海）、伟创力电子制造（苏州）、德尔福国际蓄电池（上海）、卜内门太古漆油(上海)有限公司、杰米国际、德尔格医疗和安全设备（上海）、美国科医人激光有限公司、苏州SONY、苏州CANON、苏州EPSON、苏州OMRON、苏州Panasonic、苏州Pulse、老虎粉末涂料制造（太仓）、慕贝尔汽车部件（太仓）

    航空业：中国商业飞机、中国航天149研究所、中国航天805研究所、中国航天811研究所、中国航天812研究所、

    能源业：中国石化、国家电网、中化集团

    医疗保健业：罗氏研发（中国）、三九集团、中国医药集团、安利（中国）、康宝莱（中国）

    IT业：上海优联计算机有限公司、广州光通通信发展有限公司、道富信息科技（浙江）

    服装业：上海春竹男士制衣、上海协大国际贸易、百丽国际滔博体育、简life

    广告策划业：叶茂中策划、实力媒体

    餐饮酒店业：苏州肯德基餐饮、浦东香格里拉大酒店

    人力资源：智联招聘、前程无忧、苏州工业园区人力资源协会、上海张江开发区、苏州高新区

    教育业：复旦大学MBA、英孚教育、卓尔越管理技术有限公司

    国家机关：上海市法官学院、崇明法院、上海松江公安局、上海市黄浦区信访办

    其他：橡国国际、中外运-敦豪国际航空快件、永达汽车、苏州工业园区报关有限公司