销售过程中客户心理分析

销售过程中客户心理分析

销售人员必修课程系列

【课程背景】

销售在一个企业中的重要性不言而喻，任何企业的发展都离不开销售业务一线的大力

支持。而销售过程中对客户心理的研究和把握就成为成交的重要环节。希望通过本次课

程能够更加深度的挖掘客户需求，把握客户的心理变化情况，更好的为销售促成服务。







【课程收益】

• 了解销售流程

• 了解客户定位及对其决策产生的影响

• 知道如何判断客户性格及性格分类

• 掌握客户性格及定位对销售产生的影响

• 常见的几种影响决策的方法

【课程特色】

◆销售人员必选的体验式互动课程。

◆结合销售人员特点精心设计的课程内容。

◆针对销售过程中存在的实际问题层层剖析，并以独特的“理论讲解+精准案例分析＋小组

讨论＋体验式情景模拟＋互动游戏+视频赏析”的激情授课方式展现给学员，以效果为导

向，幽默风趣、通俗易懂、见解新颖、深入浅出、别具一格。



【课程长度】

◆ 1天，计6个小时。



【课程大纲】

第一讲、销售流程及对客户的影响

1. 销售流程简介

2. 在销售过程中客户心理变化





第二讲、客户的定位

一、根据行业特点划分客户定位

二、根据客户所处状态确定客户的心理定位

三、客户定位所决定的客户真实需求及心理特征



第三讲、客户的性格分析

一、性格测试

二、客户的性格判定标准

三、客户性格的应对策略



第四讲、根据客户心理来决定销售策略

一、引导客户心理技巧

二、引起客户兴趣的心理技巧

三、激发购买欲望的心理技巧

四、促成购买结果的心理技巧