中国式大客户关系建立与维护

中国式大客户关系建立与维护

课程缘起：

在中国做销售是要请客吃饭的，是要喝酒的，甚至是要陪桑拿的。这一点中国的销售人员都知道，但IBM的销售人员刚来中国的时候不知道。IBM熟知的，是经过100多年的发展西方销售市场环境：销售人员与客户的谈话，80％都是与产品技术相关的正式话题。而这一切，到了中国，不灵了！

怎么办？

1998年，IBM在中国做了一个深入的调研，详细分析了顶级销售与客户交谈时实际谈论的话题，并总结出了非正式客户沟通时的八大主题，分别是：子女教育／健康保健／八大菜系／投资理财／风水八卦／时尚科技／旅游／体育运动。

天下事怕就怕认真二字！总结出这八大主题之后，IBM专门聘请各领域的专家对顶级销售进行培训。例如对中国八大菜系的培训，就是分别请粤／鲁／川等菜系的名厨讲解，然后品尝。经过这样训练的销售，可以在餐桌上就任意一个菜系不停顿的谈论15分钟，而且让对方听的津津有味，绝对的掌握话语权。100多年西方销售的发展，结合中国的独特国情后，依然威力无比。



回过头来看我们自己的销售培训：直接照搬西方的现有理论，把大量的时间用来给销售人员培训产品知识，培训销售理念，然后就让他们去尝试，去承受压力，结果自然可想而知……

《中国式大客户关系建立与维护》就是针对这个问题开发的，完全致力于实战，以切实可行的具体操作，教会学员如何与客户建立关系，如何取得客户信任，如何实现销售。真正把西方销售理论的精髓与中国的特殊国情结合起来。

课程目标学员：

初级销售顾问、销售培训管理、销售经理、以及销售爱好者

上课形式：

小班

测试、讲授、影像教学、角色演练、小组研讨、课后作业练习

课程时长：14小时





课程设置：

主 题 时 间 标 题 学习目标

【模块一】

建立关系 3小时

（讨论30分钟）

• 销售顾问自我准备

• 信息细节的准备

• 销售的过程和阶段

• 销售初期正式拜访案例探讨 • 掌握和“点头之交”深入交往的方法

• 熟记产品信息、公司信息、个人信息，树立专业性与初步好感

• 有准备、有细节、有提问的赞美

• 掌握在不同阶段推进客户关系的方法

• 通过案例讨论，深入把握销售初期正式拜访的沟通要点，并形成模式

【模块二】

赢得信任

4小时

（案例分析与指导1小时） • 人与人的信任关系公式

• 个人信息交换的演练

• 非正式沟通的八大主题

• 攘外必先安内

• 感性影响力六条原理 • 能够熟练应用信任公式，交换个人信息以增加信任感

• 认识五个月以上，一定可以成为朋友！

• 长期客户，正式沟通只占7%，其他时间谈什么？怎么谈？

• 有意识运用人与人之间的感性影响力

• 以上做人做事的方法，能用于内部客户和生活

【模块三】

获取尊重：

3小时

• 理性影响力建立模式

• 客户采购动机

• 采购组织的不同角色

• 客户关系三维图 • 大客户销售顾问的提问能力打造，熟练掌握提问的思路与套路

• 洞彻客户的个人动机，如职位稳定、获得认可、避免风险责任等

• 理解采购组织内部不同角色的作用与对策

• 善用客户关系三维图，下一步重点做谁的工作，取决于客户内部关系！

主 题 时 间 标 题 学习目标

【模块四】

小餐桌大舞台 2小时 • 请客吃饭筹划提要

• 请客吃饭的必经阶段

• 主持点菜的过程

• 以15分钟为阶段的话题准备 • 大幅提升邀请成功率

• 点菜成竹在胸

• 话题转换自如，宾主言谈尽兴

• 规划每个段落的谈话主题

• 结束后让客户主动再约你，凭什么？八大主题的深度运用

【测试】 2小时 • 客观题

• 问答题

• 情境题 • 是考核，也是加深印象

• 要理解，还要强化记忆

• 能考出，更能实际运用

【尾声】

问与答 你的思考

问题回答 • 思考

• 启发

• 成长

讲师简介：

赵周

中国管理资源网专职讲师     010-62864303

《销售与市场》专栏作家 中国人民大学培训学院特聘讲师



赵老师拥有浙江大学物理学系理学学士学位，曾在阿里巴巴集团、华数集团、枫林晚文化传媒等知名企业从事客服与销售管理相关工作多年，历任市场营销总监、客服总监、副总经理等工作，对全营销链（市场、销售、客服）的工作都具备极为丰富的实战经验。

赵老师现为多家合作企业提供市场营销体系咨询服务。

著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等，深入浅出地分析沟通技巧、销售方法，在网络上被追捧，拥趸无数。译著《SPIN销售 高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革，已由中国人大出版社出版；《销售周期的革命》即将出版。

致力于在国内推广最先进的成人学习workshop理念，为中国人民大学培训学院MBA常年主持“拆书帮”活动，为“第一营销论坛”主持“怎么说话呢”系列沟通能力训练活动。



赵老师培训特色为理性、实战、幽默，结合学员实际问题，强调实战技能提升。

到目前为止，受训学员包括来自英格索兰、中国电信、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、华为、万科、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿等。培训效果明显，学员在一天的训练之后，就可以体会行为的改变。