高净值客户资产配置与营销技巧

授课时间

1

授课对象

营销总监、团队长、投资顾问、理财经理......

授课方式

讲解+工具+方法+训练+点评

课程背景

高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择也在不断增加。面对经济趋势的下行，以及巨大的市场竞争，我们的业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，分析并匹配相应方案，促成成交从而提升绩效。

课程目标

   了解高净值客户的营销价值和优势，从而调动业务人员获客积极性。

   了解高净值客户的基本特征及其需求和痛点，能够有效地分辨筛选客户资源。

   学习有逻辑有条理地挖掘客户信息的技巧，并为客户提供专业的配置方案。

课程大纲

[课程大纲]：

第一部分 金融营销模式的利与弊（0.5小时）

1.   比较：导购式 vs 关系式 vs顾问式

2.   如何令客户觉得：“这建议和方案…我竟无法反驳！”

3.   顾问式营销的标准化流程和步骤

第二部分 知己知彼，开拓客户资源（1.0小时）

1.   了解市场趋势及高净值客户的基本特征及其需求和痛点

  客户分层定位（行业/年龄/爱好等等）

  生命周期 vs 金融产品；金融需求 vs 非金融需求

2.   新客户的开拓 ：

  开拓渠道 - 从业务与社交机会切入并建立目标大客户群

  快速建立信任的方式（CRISO）

  跟进技巧

第三部分 有逻辑有条理地挖掘客户信息（1.5小时）

1.   锁定目标客户 – 望 / 闻 / 问 / 切

2.   掌握客户沟通的内容框架及技巧（KYC）

3.   深入探索客户的金融需求、资产规模与投资偏好（三性）

4.   利用顾问式提问技巧（SPIN），挖掘客户痛点，制造并把握成交契机

第四部分 评估客户金融需求（NA）并分析相关风险（1.5小时）

1.   通过理财评估工具把客户需求数字化、具体化

  安全性资产需求

  流动性资产需求

  投资性资产需求

第五部分 提出专业配置方案（FABE）（1.0小时）

1.   设计方案，专业呈现（配置方案模板）

2.   按照客户投资偏好与顾忌介绍产品的特点优势和价值（FABE）

3.   回应客户的反对问题，化异议为契机

  没钱

  不需要

  不急

  再想想

  其他 (根据现场回应来选择常见客户质疑)

第六部分 定期检视客户投资组合并做调整，专业走心地维护客户关系（0.5小时）

1.   定期检视投资组合的方法

2.   维护客户关系的挑战

  净值型产品亏损，没脸见客户？

  生日过节送礼吃力不讨好？

  与客户无话可谈如何是好？

  其他 (根据现场学员需求来探讨维护客户关系的挑战)