《零售业务营销技巧提升》

课程名称： 《零售业务营销技巧提升》



主讲： 宋莹老师 6-12课时



课程对象：理财经理



课程收益：

1、符合基本要求-理财经理基本要求

2、做好岗位工作-理财经理每天做什么

3、正确营销理念-具备营销服务理念——九条箴言

4、掌握营销技能



授课方式：互动提问+讲授+ 案例研讨



课程大纲/要点：



一、客户发现与识别

1、基于大数法则的客户来源/

➢ 我们的客户来自哪里？

2、寻找客户的11大通道

3、客户识别关键技术

4、客户的分类原则与方法

➢ 按不同风险偏好分类

➢ 按家庭生命周期分类

5、首次客户接触

➢ 电话预约

➢ 电话预约的关键步骤

➢ 面谈前准备

➢ 成功开场要达成的目标

二、需求挖掘

1、客户需求分析

2、客户需求的表现层次

3、了解客户

4、发掘客户真实需求的步骤

➢ 发掘客户真实的需求——观察

➢ 发掘客户真实的需求——询问

➢ 挖掘客户需求的四个提问技巧——SPIN

➢ 发掘客户的真实需求——倾听

三、产品推介

1、产品组合分类

2、不同家庭周期的产品组合

➢ 不同家庭生命周期的理财需求重点

➢ 不同生命周期产品组合推荐特点

3、产品销售技巧：FABE

➢ 产品讲解模式（FABE法）

➢ 分组研讨

四、异议处理

1、客户异议产生的原因

➢ 客户自身原因

➢ 理财经理的原因

2、客户异议处理原则

➢ 处理客户异议的步骤（ LSCPA ）

➢ 常见的客户异议处理方法

➢ 异议处理案例实战演练

五、促成交易

1、促成交易的障碍与关键

2、客户购买讯号识别

3、促成交易的方法

4、成交后的常规动作

六、后续跟进

1、后续跟进中理财经理的结果要求

2、后续跟进中理财经理的关键动作流程

➢ 信息录入，建立客户的档案资料信息

➢ 维护客户关系

➢ 日常维护

➢ 策划活动

➢ 理财沙龙活动

➢ 增值服务活动

3、客户投诉处理

➢ 客户投诉处理流程

➢ 客户投诉处理注意事项

4、流失客户的挽留



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