资产配置+家庭理财规划+通关（3天）2018-01

课程背景：

国内经济增速放缓、高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择不断增加。面对巨大的市场竞争，我们的一线业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，对客户的需求和痛点所在了如指掌，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应资产配置方案，促成成交从而提升绩效。

课程目标：

1. 了解高净值客户的营销价值和优势，从而调动业务人员获客积极性。

2. 了解资产配置4大元素，配合客户财富成长周期，满足其金融理财需求。

3. 了解投资顾问的工作理念，顾问式营销的标准化流程和步骤。

4. 提升高净值客户的营销和服务专业能力。

5. 掌握顾问式营销技能（方案设计，演练通关）。

课程大纲/要点：

第一部分 财富管理4大元素

生财 - 企业发展周期及客户金融需求发展变化

起步阶段-资本市场融资

成长阶段-企业发展与架构重整

巩固阶段-微调架构，出售股权或资产筹资

继承出售-退售继承

理财 - 资产配置与投资管理方案

为什么要做资产配置？

避免资产缩水一场空

通过分散投资，优化投资组合整体回报

什么是资产配置？ - 投资不完全相关的资产

认识大类资产

了解经济周期和资产轮动 – 美林时钟，结合经济周期与资产轮动看各大类资产配置建议

怎么做资产配置？

分析市场上常见的资产配置模型

如何选取投资标的（资产）？

如何决定资产权重（配置）？ -- 协方差矩阵 vs 平均配比法

哪种资产配置模型最好？

用财

用财以享– 保证老年有依

用财以义– 保证资产造福人间

传财

传财过程中财产流失的原因

中国本土高净值人士财富传承误区

第二部分 金融营销模式的利与弊

比较：导购式 vs 关系式 vs顾问式

如何令客户觉得：“这建议和方案…我竟无法反驳！”

顾问式营销的标准化流程和步骤

第三部分 知己知彼，开拓客户资源了解市场趋势及高净值客户的基本特征及其需求和痛点

客户分层定位（行业/年龄/爱好等等）

生命周期 vs 金融产品；金融需求 vs 非金融需求

新客户的开拓 ：

开拓渠道 - 从业务与社交机会切入并建立目标大客户群

电访邀约步骤与技巧

常见客户异议处理

第四部分 加速建立信任关系

信任公式（CRISO）

60秒钟自我营销

寒暄的质量

赞美的技巧

演练：点评侧重点 - 客户经理是否能通过自我介绍、寒暄和赞美快速赢得好感，建立信任，有条理地展开KYC。

打破沟通隔阂 – 性格心理学

探索了解不同的沟通模式

快速分辨客户类型，调整沟通方式

促成交易

完成客户侧写，因应不同客户行为偏好定制销售话术，找到共鸣话题

第五部分 深入探索客户的金融需求

通过评估工具量化客户需求

自然会老 – 教育金/养老金的准备

偶然会病 – 重疾险的必要性

必然会死 – 寿险的涵盖范围

个案演练点评侧重点：客户经理是否能够完整获取客户基本资料

深入探索客户的金融需求、资产规模与投资偏好（三性）

个案演练点评侧重点：客户经理是否能全面了解客户投资经验、配置现状，未来理财的目标和对市场的看法，找到营销机会

第六部分 提出专业配置方案（FABE）

设计方案，专业呈现（配置方案模板）

按照客户投资偏好与顾忌介绍产品的特点优势和价值（FABE）

个案演练点评侧重点：分小组就客户的信息准备资产配置方案，针对客户需求和痛点介绍相关的建议和方案，就客户提出的反对问题进行探讨，整理话术，化异议为契机。

第七部分 定期检视客户投资组合并做调整，专业走心地维护客户关系

定期检视投资组合的方法

维护客户关系的挑战

净值型产品亏损，没脸见客户？

生日过节送礼吃力不讨好？

与客户无话可谈如何是好？

其他 (根据现场学员需求来探讨维护客户关系的挑战)

第八部分 演练通关（具体方式视人数而定）