开拓潜在客户及3分钟电话营销技巧

培训目的

本项目将带领学员扫除拓客营销过程中的心理障碍，帮助员工进一步提升金融理财意识，在为客户提供优质服务的基础上，进一步探寻客户的金融需求，促成营销机会。

捕捉并有效把握拓客机会

衡量客户资源价值

引发客户对金融理财配置的兴趣

把握营销机会，对客户需求进行深度挖掘，准确找到销售切入点。

课程大纲

第一部分： 财富管理业务的价值和挑战

了解高净值客户的营销价值和优势，从而调动业务人员获客积极性。

学员面对的常见客户异议 – 课程中将针对“不喜欢理财配置…”“对市场前景没把握，看不通…”“我自己投资比你们理财产品的收益更高…”等等常见异议，梳理出标准话术。

第二部分： 开拓潜在客户群体

找到潜在客户

筛选优质客户 - MAN原则

引发客户好奇心 – 了解不同人生阶段客户的金融需求，快速找到适合产品的切入点（开户，房贷，个贷，理财，保险等等）

接洽约见客户

接洽客户前的准备工作 - 建立信任/资料收集

电话营销4大要素 – 心法/内功/招式/兵器

3分钟电访的内容和步骤

成功电访的要领和要素

打分练习

回应客户异议的方法和话术

呈现专业价值

富人心理学 – 价格敏感度/绩效敏感度/风险承受意愿

需求心理学 - 把客户的隐形金融需求提升为显性金融需求

第三部分：演练打分点评

3人小组进行演练。

点评总结。