交易攻心术（需求+性格+富人+投资+心理学） 2018

课程背景：

面对巨大的市场竞争，我们的业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，了解客户投资心理并深度挖掘客户的金融需求，分析并匹配相应方案，促成成交从而提升绩效。

课程目标：

1. 了解基本人性心理需求特征。

2. 了解高净值客户的心理特征。

3. 了解投资者的交易心理，及其投资决策时的非理性因素，帮助学员提升对客户投资决策原因的认识，精确掌握客户投资心理，从而提升销售效果。

4. 针对不同的客户的沟通偏好，找到适合的沟通方式，促成成交。

课程大纲/要点：

第一部分 “多喝热水”带来的反思 – 人性需求心理 （0.5小时）

把握人们心理需求的重要性

心理需求的等级，量级

因应需求/购买心理，制定营销策略，把握营销时机

练习：“投其所好”

第二部分 大富和小康的区别 – 富人心理学（1小时）

“奔驰S系” vs“宝马7系”区别在哪里？

投资亏损100万时，客户心里究竟经历了什么？

“高净值客户更喜欢买高风险高收益的产品”这是真的吗？

“幸福的家庭有同样的幸福，而不幸的家庭则各有各的不幸。-托尔斯泰 《安娜·卡列尼娜》”真的是这样吗？

第三部分 博弈无所不在 – 投资行为心理学（行为金融学）（3.5小时）

过度自信

自豪心理 vs 后悔心理

风险感知

心理账户

代表性思维 vs 熟悉性思维

情绪与投资决策

自我控制与决策

第四部分 知己知彼，百战不殆 – 性格心理学（1小时）

探索了解不同的沟通模式

快速分辨客户类型，调整沟通方式

因应不同客户行为偏好定制销售话术，促成交易