高净值客户资产配置技巧 （2天）2018-01

课程背景：

高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择也在不断增加。面对经济趋势的下行，以及巨大的市场竞争，我们的业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，分析并匹配相应方案，促成成交从而提升绩效。

课程目标：

1. 了解高净值客户的营销价值和优势，从而调动业务人员获客积极性。

2. 了解高净值客户的基本特征及其需求和痛点。

3. 学习有逻辑有条理地挖掘客户信息的技巧，并为客户提供专业的配置方案。

4. 提升高净值客户的营销和服务专业能力，重点在KYC。

课程大纲/要点：

第一部分 金融营销模式的利与弊

比较：导购式 vs 关系式 vs顾问式

如何令客户觉得：“这建议和方案…我竟无法反驳！”

顾问式营销的标准化流程和步骤

第二部分 加速建立信任关系

信任公式（CRISO）

60秒钟自我营销

寒暄的质量

赞美的技巧

个案演练及点评侧重点 - 客户经理是否能通过自我介绍、寒暄和赞美快速赢得好感，建立信任，有条理地展开KYC。

打破沟通隔阂 – 性格心理学

探索了解不同的沟通模式

快速分辨客户类型，调整沟通方式

促成交易

完成客户侧写，因应不同客户行为偏好定制销售话术，找到共鸣话题

第三部分 评估客户金融需求（NA）并分析相关风险

通过理财评估工具把客户需求数字化、具体化

安全性资产需求

流动性资产需求

投资性资产需求

个案演练及点评侧重点：客户经理是否能够尽可能挖掘客户需求，完整获取客户基本资料，获得足够信息用以准备资产配置建议和方案。

第四部分 深入探索客户的金融需求

深入探索客户的金融需求、资产规模与投资偏好（三性）

个案演练及点评侧重点：客户经理是否能全面了解客户投资经验、配置现状、并了解客户未来理财的目标和对市场的看法，找到营销机会

第五部分 提出专业配置方案（FABE）

设计方案，专业呈现（配置方案模板）

按照客户投资偏好与顾忌设计并介绍产品的特点优势和价值（FABE）

个案演练及点评侧重点：分小组就客户的信息准备资产配置方案，针对客户需求和痛点介绍相关的建议和方案，就客户提出的反对问题进行探讨，整理话术，化异议为契机。

第六部分 定期检视客户投资组合并做调整，专业走心地维护客户关系

定期检视投资组合的方法

维护客户关系的挑战

净值型产品亏损，没脸见客户？

生日过节送礼吃力不讨好？

与客户无话可谈如何是好？

其他 (根据现场学员需求来探讨维护客户关系的挑战)