高净值客户拓客及营销 （1天）2018-01

课程背景：

高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择也在不断增加。面对经济趋势的下行，以及巨大的市场竞争，我们的业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，分析并匹配相应方案，促成成交从而提升绩效。

课程目标：

1. 目标客户分层定位，了解筛选优质客户的原则。

2. 了解高净值客户的基本特征及其需求和痛点。

3. 强化自我介绍，赞美，寒暄等基本技能，通过分辨客户的性格特质，快速调整沟通方式，加速建立信任关系。

4. 系统性掌握开拓新客户的途径和方法：现有客户资源转化，MGM，渠道圈层营销

课程大纲/要点：

第一部分 目标客户分层定位

高端客户争夺原因 —“8020定律”

了解高净值客户的营销价值和优势，从而调动业务人员获客积极性。

筛选优质客户 - MAN原则

第二部分 知己知彼，开拓客户资源

客户分层定位：行业/年龄/爱好等等，从而了解市场趋势及高净值客户的基本特征及其需求和痛点

“多喝热水”带来的反思 – 人性需求心理

心理需求的等级，量级

分析高净值客户的金融需求及非金融需求 ，制定营销策略

练习：“投其所好”

大富和小康的区别 – 富人心理学

“奔驰S系” vs“宝马7系”区别在哪里？

账面亏损100万时，客户心里究竟经历了什么？

“高净值客户更喜欢买高风险高收益的产品”这是真的吗？

新客户的开拓 ：

开拓渠道 - 从业务与社交机会切入并建立目标大客户群

跟进技巧

第三部分 加速建立信任关系

信任公式（CRISO）

60秒钟自我营销

寒暄的质量

赞美的技巧

演练：点评侧重点 - 客户经理是否能通过自我介绍、寒暄和赞美快速赢得好感，建立信任，有条理地展开KYC。

打破沟通隔阂 – 性格心理学

探索了解不同的沟通模式

快速分辨客户类型，调整沟通方式

促成交易

完成客户侧写，因应不同客户行为偏好定制销售话术，找到共鸣话题

第四部分 营销拓客

从推销到营销

树立个人品牌形象

5P原则

客户转化 - 满足客户购买心理的阶段性需求

观察注意

产生兴趣

激发意愿

进行评估

购买行动

感到满意

MGM

前期准备

创建时机

把握当下

渠道圈层：

广撒网

多敛鱼