高净值客户财富管理及传承-保险端（1天） 2018-01

课程背景：

高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择不断增加。面对巨大的市场竞争，我们的一线业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，对客户的需求和痛点所在了如指掌，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应资产配置及家庭财富传承方案，促成成交从而提升绩效。

课程目标：

1. 了解高净值客户的营销价值和优势，从而调动业务人员获客积极性。

2. 了解财富管理及传承的要素，配合客户财富成长周期，满足其金融理财需求。

课程大纲/要点：

第一部分 知己知彼，百战不殆

大富和小康的区别

客户分层定位 – 通过大数据分析高净值客户的金融需求及非金融需求

富人心理学

“奔驰S系” vs“宝马7系”区别在哪里？

账面亏损100万时，客户心里究竟经历了什么？

“高净值客户更喜欢买高风险高收益的产品”这是真的吗？

第二部分 财富管理3大元素

用财 – 老年有依，医疗有保，后顾无忧

通过评估工具把客户需求数字化、具体化

自然会老 – 养老金的准备

偶然会病 – 重疾险的必要性

必然会死 – 寿险的涵盖范围

理财 – 资产配置

为什么要做资产配置？

避免资产缩水一场空

避免投资决策过程中非理性因素 - 行为金融学简介

通过分散投资，优化投资组合整体回报

什么是资产配置？ - 投资不完全相关的资产

认识大类资产

了解经济周期和资产轮动 – 美林时钟，结合经济周期与资产轮动看各大类资产配置建议

怎么做资产配置？

如何选取投资标的（资产）？

如何决定资产权重（配置）？

大师级的资产配置模型 - 斯文森 / 懒人组合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常青藤组合

哪种资产配置模型最好？

传财 – 家族财富传承

传财过程中财产流失的原因

中国本土高净值人士财富传承误区

家族财富传承工具利与弊 （大量国内案例）

传承工具一:法定继承

复杂继承关系

法定继承的弊端

案例分析

传承工具二:遗嘱继承

遗嘱效力分析

遗嘱继承过七关

案例分析

传承工具三:生前赠与

生前赠与的风险与陷阱

案例分析

传承工具四:人寿保险

保险传承效力分析

案例分析

传承工具五:家族信托

信托的优劣势分析

民事信托传承架构

案例分析

传承工具六:保险金信托

保险金信托架构

家族财富保障与传承（总结）