《销售谈判及催收账款》

销售谈判与催收账款

讲师：张铸久

课 程 纲 要

【课程名称】《销售谈判与催收账款》

【课程背景】

如果你的企业谈判人员在谈判时出现下列问题，你会怎么帮助他们？

➢ 谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，处于僵持状态；

➢ 想要和对方达成协议，又担心还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；

➢

有时处于强势，有时处于弱势，一味的强势或弱势，短期内是可以成交，那长期合

作有怎样呢？

通过哪些方法能让谈判人员迅速掌握以下技能：

■ 用积极的心态对待谈判；

■ 谈判前能做好功课，知己知彼，做到有备而来；

■ 谈判过程中能从容的应对对手的施压和计策，随心而动；

■ 能及时抓住关键时刻和机会，尽量促成生意；

■ 谈判时要注重平衡长期利益和关系，不因短期利益而因小失大；

其实谈判人员最需要的是心理上的准备和谈判时机的把握，其次是谈判技巧的熟练运用

。本课程就是讲解谈判人员的“道”和“术”。“道”是在谈判时明确谈判的目的，把握谈判

时机，洞察对方的心里。“术”是掌握安排

过程和核心环节，为谈判做好充分的准备，过程中能灵活运用谈判计策和对策，知己知

彼，才能在谈判过程中挥洒自如，得到双赢。

【课程收益】

• 心态：分析自己在谈判上的优势、劣势，找到差距，主动改善。

•

技能：掌握谈判计策和对策、谈判的四个阶段、成交技巧，制定谈判计划，协商的

方法，调整谈判的风格。

• 应用：快速达成合同协议的同时与对方保持长期的合作关系。

【课程对象】

【授课方式】 理论讲解+视频呈现+情景演练+案例分析

【课程时长】1天，6小时/天



【课程大纲】

第一单元 谈判的基础概念

◆ 了解谈判的内容、时机和目的

练习：顾问费谈判

第二单元 双赢谈判的本质

◆ 区别立场谈判和双赢谈判

◆ 区别立场、利益与需求

视频：正确理解什么是立场，什么是利益

练习：本次谈判中双方的利益是什么

第三单元 了解谈判过程

◆ 了解谈判的四个阶段

◆ 知晓谈判过程会遇到的障碍

视频：协调一致的重要

◆ 掌握各阶段的关键技巧

事前准备阶段：掌握进入包厢的技巧

谈判中切记时刻把握对事不对人的态度

视频小案例：什么是对事不对人

小组演练：对事不对人工作应用

发掘客户需求阶段：了解客户方和我方关心的所有利益

视频：发掘客户需求技巧

客户关心的利益，提出备选方案

达成协议阶段：理解并准备BATNA

案例分析：BATNA给我方带来的好处

提出可被接受的方案

第四单元 谈判计划、技巧与执行

◆ 掌握制定谈判计划的步骤

◆ 掌握制定谈判计划的工具

◆ 了解谈判的技巧及注意事项

视频：了解客户一些常见的卑鄙伎俩

视频：应对卑鄙伎俩的方法

练习：运用正确方法处理卑鄙伎俩

◆ 掌握谈判的计策与对策

第五单元 内部协商

◆ 理解内部协商的重要性

◆ 认识内部协商的障碍

◆ 掌握内部协商价值风险评估的方法

第六单元 催收账款常用方法

◆ 商账催收的基本原则及指导思想

◆ 不良账款产生的原因及解决办法

◆ 常见的拖延手法及基本对策

◆ 商账催收的基本程序

◆ 商账催收常用的方法及技巧

演练：催收账款方法[pic]