《渠道开发与经销商管理》大纲

渠道开发与经销商管理

讲师：张铸久

课 程 纲 要

【课程名称】《渠道开发与经销商管理》

【课程背景】

如果你的企业内出现下列问题，你会怎么处理？

• 如何寻找潜在的客户？如何筛选优质的经销商？

•

经销商不愿意扩大经营团队；不愿意增加资金；不愿意配合公司完成新产品的推广；

• 经销商与区域管理部门经常出现矛盾，并且能以协调一致；

• 经销商对于如何筛选分销商没有具体思路，对现有的分销商管理束手无策；

通过哪些方法才能让经销商迅速掌握以下知识点？

✓ 经销商管理到底是管理什么？

✓ 如何才能使经销商的目标与公司的目标保持一致？

✓ 理解渠道规划的关键要素，了解规划的工具和方法；

✓ 掌握筛选经销商、评估经销商的方法及工具；

做经销商管理的关键在于了解管理步骤，做好适合经销商详细的计划，并且能够对其

计划施加影响，最周创造好的业绩。

【课程收益】

心态：了解渠道开发以及管理经销商所需要的技能。认识到自身的差距；

技能：掌握经销商管理的步骤。制定有针对性的计划，使双方目标一致，

并管理好渠道；

应用：建立长期的合作关系。提升渠道的忠诚度，进而提高业绩；

【课程对象】

区域经理、资深销售人员

【授课方式】 理论讲解+情景呈现+ 案例分析+点评

【课程时长】1-2天，6小时/天

【课程大纲】

第一部分 渠道开发

一、渠道开发心法

• 信念的概念

• 举例说明信念的重要性

视频：自信的力量

二、渠道开发前的计划与准备

• 收集客户资料

• 关心客户行业发展方向

• 关心客户的业务及工作流程

• 客户组织结构分析

---“操作层”、“管理层”、“决策层”的内在关系

讨论：分析客户组织结构带来的好处

三、快速与客户建立信任技巧

• 分析客户行为风格分析

讨论：如何应对不同风格的客户

• 客户购买心理需求变化

• 建立信任的方法

---信誉+设身处地

练习：快速建立信任的技巧

四、客户需求及我方机会分析

• 分析我方商机

• 注重商机中人和事实两方面的因素

---分析事实

练习1：运用五维分析法分析你的目标客户

---分析人

练习2：运用7P模式评估你的潜在合作伙伴

第二部分 经销商管理

经销商管理概述

• 了解行业特点

讨论：经销商的主要挑战

• 企业与合作伙伴对彼此的期望

• 认识经销商管理的六个步骤

二、分析经销商的业务状况

• 分析合作伙伴的业务状况

• 7P模式分析了解企业风格

练习：运用7P模式分析工具分析客户，确定客户性质

• 制定策略

三、与经销商制定目标计划，使双方在工作中保持一致

• 了解关键成功因素（CSFs）

讨论：本行业的关键成功因素（CSFs）

• 学习计划管理模式

• 用SMART模式同经销商制定目标和行动计划

练习：制定阶段合作目标

四、建立并管理与经销商的关系

• 理解、分析合作伙伴的管理模式

• 了解公司在市场的定位，学习如何挑选经销商

练习：运用工具挑选适合的经销商

5. 学习如何施加影响，促进业务绩效

• 学习如何更好的执行计划

• 从战略、战术、操作层面推进计划

• 了解管理冲突，并学习处理方法

• 创造双赢的备选方案

• 学习LSCPA模式

练习：运用LSCPA模式处理管理冲突

跟踪、监控业务绩效

• 理解业务绩效跟踪的重要性

• 考核过程中的跟踪与监控

练习：用模型来分析经销商的业务绩效

• 与合作伙伴进行绩效回顾

七、支持与发展

• 了解支持经销商的方式方法

• 关注经销商的忠诚度

• 制定行动计划

课程特点

➢ 逻辑完整，运用模型帮助销售人员理清经销商管理思路；

➢ 实操性强，有完整的管理流程、步骤，可以直接用于工作；

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