《零售运营管理》培训课纲

零售运营管理

讲师：张铸久

课 程 纲 要

【课程名称】《零售运营管理》

【课程背景】

【课程收益】

本课程详细讲述零售管理在不同业态如何帮助企业降低成本，提高竞争力。目的在于帮

助零售企业的管理人员正确认识加盟连锁专卖店企业应该如何运作。提高对零售企业的

管理水平。在结合企业自身的实际情况的前提下，提升企业的盈利能力。课程的重点是

：1、连锁企业管理理念，包括卖场管理三角、如何优化商品优化以及如何做好客户关系

管理。2、人在连锁企业管理过程中的作用。包括店长的定位与作用。店内用人的原则以

及团队建设等方面。同时帮助管理卖场渠道的业务人员了解零售管理的意义与作用；认

识到自身与成功企业之间的差距。

【课程摘要】

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【课程对象】

【授课方式】 理论讲解+情景呈现+ 案例分析

【课程时长】3-4天，6小时/天

【课程大纲】

第一部分：店面运营篇

零售店面管理基础

➢ 店面规划与管理概念

➢ 连锁卖场管理三角

➢ 商品优化管理

➢ 客户关系管理

➢ 连锁经营的主要策略

➢ 改善业绩的手段

零售门店管理用人原则

➢ 店长的角色定位与作用

➢ 优秀店长的十大必备条件

✓ 指导能力

✓ 教育能力

✓ 数据管理能力

✓ 目标达成能力

✓ 高度的判断力

✓ 专业知识学习能力

✓ 卖场自我诊断能力

✓ 市场策划能力

✓ 自我管理能力

✓ 诚实和良好的品德

➢ 店内的用人原则

✓ 用人的韦尔奇原则

零售企业店内团队建设

➢ 团队建设的重要性

➢ 做好团队建设的条件

➢ 如何激励员工

➢ 领导与团体康乐活动

第二部分 零售管理篇

一、零售管理中有针对性的品类规划

➢ 品类规划定义及重要性

➢ 产品型号的选择与确定

二、零售管理中的促销活动

➢ 定义零售促销

➢ 促销活动的策略方向

➢ 现场促销的意义

➢ 如何制定促销活动方案

三、零售客户关系管理

➢ 售前管理

➢ 售中管理

➢ 售后管理

四、零售管理中的促销员管理

➢ 明确促销员管理的规章制度

➢ 促销员管理

➢ 建立培训体系

导购培训篇

一、认识门店导购销售服务

➢ 门店导购销售服务的特性

➢ 我们销售的是什么？

➢ 销售与服务谁更重要？

➢ 我们的工作与人生目标

➢ 导购人员的职业生涯 

二、门店导购服务礼仪技巧

➢ 销售从“感觉”开始

➢ 待客十字原则

➢ 亲切招呼

➢ 关心顾客

三、门店导购销售困惑剖析

➢ 为什么人导购员的业绩差距会很大？

➢ 为什么主动热情并不见效？

➢ 为什么好产品顾客就是不认？

➢ 为什么顾客的同行者总是帮倒忙？

➢ 为什么有时生意连续无法成交？

➢ 为什么有些看似聪明的导购人员业绩不如他人？ 

激发需求

➢ 创造需求SPIN 

　　Situation   -背景问题—随风潜入夜 

　　Problem    -难点问题—问题一大堆 

　　Implication–隐含问题—暗示得与失 

　　Need       -示益问题—润物细无声

➢ 掌握发掘需求技巧

方案呈现

➢ 塑造价值: 

　　F-特点：客户貌似喜欢特点 

　　A-优点：客户天生敏感差异 

　　B-利益：客户最终在乎利益 

　　E-举例：更加希望现实佐证 

　　证明价值： 

　　自我见证——？ 

　　客户见证——？ 

　　更多见证方式？ 

➢ 灵活运用FAB说服和打动顾客

顾客异议的化解

➢ 顾客异议的原因

➢ 顾客异议的机会

➢ 顾客异议的类型及化解方法

➢ 化不利为有利的技巧——顾客异议巧妙化解的核心揭密 

没有结束的生意

➢ 生意有没有结束的时候

➢ 送客的学问 









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