《关键客户拓展与维护》

关键客户拓展与维护



















讲师：张铸久

课 程 纲 要

【课程名称】《关键客户拓展与维护》

【课程背景】

【课程收益】

通过客户拓展的基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的方法。互动式的角色扮演，

训练学员掌握核心的客户拓展技巧，其中包括客户开发技巧、与客户沟通谈判技巧，以

及客户关系管理等方面的技能提升。通过讲解案例，结合实际工作的演练，将课程内容

变成可以执行的公司销售管理和辅导体系，建立业界通用的销售管理方法。

【课程对象】

【授课方式】 理论讲解+情景呈现+案例分析+小组讨论

【课程时长】2天，6小时/天



【课程大纲】

第一部分 客户开发与管理



一、客户开发心法

• 信念的概念

• 举例说明信念的重要性

视频：自信的力量

二、客户开发前的计划与准备

• 收集客户资料

• 关心客户行业发展方向

• 关心客户的业务及工作流程

• 客户组织结构分析

---“操作层”、“管理层”、“决策层”的内在关系

讨论：分析客户组织结构带来的好处

三、快速与客户建立信任技巧

• 分析客户行为风格分析

讨论：如何应对不同风格的客户

• 客户购买心理需求变化

• 建立信任的方法

---信誉+设身处地

练习：快速建立信任的技巧

四、客户需求及我方机会分析

• 分析我方商机

• 注重商机中人和事实两方面的因素

---分析事实

练习1：运用五维分析法分析你的目标客户

---分析人

练习2：运用7P模式评估你的潜在合作伙伴



第二部分 与客户进行有效的谈判与沟通



一、谈判的基础概念

• 了解谈判的内容、时机和目的

练习：顾问费谈判

二、双赢谈判的本质

• 区别立场谈判和双赢谈判

• 区别立场、利益与需求

视频：正确理解什么是立场，什么是利益

练习：本次谈判中双方的利益是什么

三、了解谈判过程

• 了解谈判的四个阶段

• 知晓谈判过程会遇到的障碍

视频：协调一致的重要

• 掌握各阶段的关键技巧

事前准备阶段：掌握进入包厢的技巧

谈判中切记时刻把握对事不对人的态度

视频小案例：什么是对事不对人

发掘客户需求阶段：了解客户方和我方关心的所有利益

视频：发掘客户需求技巧

客户关心的利益，提出备选方案

达成协议阶段：理解并准备BATNA

案例分析：BATNA给我方带来的好处

提出可被接受的方案

四、谈判计划、技巧与执行

• 掌握制定谈判计划的步骤

• 掌握制定谈判计划的工具

• 了解谈判的技巧及注意事项

视频：了解客户一些常见的卑鄙伎俩

视频：应对卑鄙伎俩的方法

• 掌握谈判的计策与对策

五、内部协商

• 理解内部协商的重要性

• 认识内部协商的障碍

• 掌握内部协商价值风险评估的方法









第三部分 客户关系维护





一、客户组织架构与决策梳理

• 定位客户的关键“人”

• 明确关键人关系管理目标





二、建立客户忠诚度

• 客户满意的意义

• 客户流失的原因

• 正确处理客户的不满

练习：运用LSCPA模型处理客户的不满情绪

三、巩固客户信心

• 强化和巩固客户的采购决定



• 学习如何寻求新的业务机会和推荐。[pic][pic]