《顾问式销售方法课纲》

顾问式销售方法













讲师：张铸久

课 程 纲 要

【课程名称】《顾问式销售方法》

【课程背景】



仅仅靠向市场推出独特、优势的产品和服务，已经不足以使组织取得持久的竞争优势。

在当今年竞争激烈的商业环境中，企业要想有一席立足之地，就要有一只强大的销售队

伍，当他们面对客户的需求和利益时，能做出比竞争者更好的回应。这就意味着，销售

人员必须能快速发掘并理解客户的相关业务问题，所有这一切，都要以学习一种顾问式

销售方法开始，与客户紧密合作，以解决客户实际的业务问题。

顾问式销售围绕着一个四步骤的销售过程展开，运用这一过程，能帮助销售人员实现从

进行简单交易，到解决客户的实际业务问题的转变。学员会发现换一种全新的角度，即

以顾问式思维方式来思考，是迈出与客户建立长期双赢关系的第一步。

【课程收益】

顾问式销售课程建立了一套基础的销售哲学，并提出

一种通俗易懂的销售方式。学员将从中了解到一种双赢的销售方法，强调从客户的角度

出发来解决问题。既可以作为一个可以灵活执行的人力绩效提升（HPI）整体解决方案

，CSP课程能使组织的客户在与其不同销售人员打交道时，获得一致的体验，也可以作

为辅导销售顾问的方法，为组织提供各种工具进行有效的辅导和绩效管理，进而提升总

体销售绩效。

【课程特点】

课程系统讲述了销售人员必备的动作和过程。有原则、有方法、有技巧。

同时讲解为何需要依照上述动作和过程进行销售。因为销售的关键是把握客

户的心理状况并加以影响。影响成功，则销售成功。所以把握心态是成功销售的关键。

大量运用视频讲解、大量的角色扮演，有助于学员的理解。

【课程对象】

【授课方式】 理论讲解+情景呈现+ 案例分析+视频点评

【课程时长】2天，6小时/天

【课程大纲】

|单元要点 |学员收获 |

|顾问式销售方法 |知晓普通销售和专业销售人员的区|

|学习如何从购买者的角度出发理解 |别。 |

|销售过程，以及如何看待销售人员 |帮助销售人员快速建立与客户正常|

|作为顾问的角色。 |交流氛围。 |

|视频：销售人员经常遇到的困惑 |能以顾问的角色，在销售过程的每|

|练习：自己的采购模式 |个阶段为客户创造价值。 |

|建立信任 |了解客户在销售过程中的心路历程|

|学习如何在交往的初始阶段，与客 |。 |

|户建立信任关系。学习如何在客户 |掌握专注、默许、信任三要素， |

|心中建立起自己的信誉，表现出设 |能快速地在销售过程中与各种类型|

|身处地的态度，以及如何与客户在 |的客户建立信任，并使对方愿意分|

|建立双方关系的目的、过程和收益 |享信息，产生合作意愿。 |

|这些问题上达成一致 | |

|视频：4个贼的故事解析信任的基础| |

|练习1、信誉的建立方法 | |

|练习2、设身处地的技巧 | |

|发掘需求 |掌握了解客户真正需求的正确方法|

|学习如何向客户提出适当的、能查 |。 |

|询事实或了解想法的问题，以理解 |让学员知晓如何发现客户真实的想|

|客户的需求。学习聆听和组织获得 |法，同时运用问题组合了解客户需|

|的信息，并就问题的本质取得客户 |求，通过问题让客户自己发现现实|

|的认同。 |存在的问题，和客户一起讨论解决|

|视频1：了解客户需求的困惑 |问题的重要性。 |

|视频2：提问的艺术 |能与客户就待解决问题的本质和范|

|练习：运用提问框架发掘客户需求 |围，达成深入的共识。 |

|视频3：需求协议总结 | |

|练习：需求协议总结 | |

|有效推荐 |能使客户确信，自己提供的产品或|

|学习如何建立能明确地解决客户问 |服务对他们面临的问题来说，是一|

|题的方案，并向客户展示这些解决 |个有价值的解决方案。 |

|方案。学习如何主动了解客户的顾 |并了解结案的时机，掌握结案的步|

|虑，化解客户的异议，并在接下来 |骤和技巧。知道常见的异议类型：|

|要采取的步骤上与客户达成一致。 |疑虑、误解。掌握处理异议的步骤|

|视频：有效推荐的技巧方法 |和方式 |

|练习：有效推荐技巧DSAB | |

|巩固信心 |了解售后服务带来的好处，通过一|

|学习如何强化和巩固客户的购买决 |系列的标准化技巧，帮助销售人员|

|定，如何避免或处理客户的不满。 |获得较高的客户满意度，并在售后|

|学习如何寻求新的业务机会和推荐 |阶段与客户增进业务关系。 |

|。 | |

|讨论：客户满意的重要性 | |



CSP

课程还附有丰富的与课程内容有关的运用、强化和辅助工具。这些附加的学习内容——确

保销售人员在回到实际工作中后，能练习和磨砺学到的新技巧和行为方式。另外，让销

售主管在开展课程的早期阶段参与进来，

并接受有关辅导销售人员提升绩效的培训，也是成功实施 CSP 课程的重要举措。