《大客户开发管理》大纲

大客户开发与管理













讲师：张铸久

课 程 纲 要

【课程名称】《大客户开发与管理》

【课程背景】

【课程目标】

■ 有效掌握发掘和创造客户个人和组织的需求

■ 与客户建立更长期的互利的战略合作伙伴关系

■ 运用专业的技巧克服客户拓展阶段的障碍

■ 分析影响客户拓展的关键因素

■ 建立有效的客户拓展战略和计划

【课程对象】

【授课方式】 理论讲解+情景呈现+案例分析

【课程时长】1天，6小时/天



【课程大纲】





1. 销售心法

• 销售信念的概念

• 举例说明信念的重要性

视频：超级自信

2. 客户采购要素

• 需求

• 信任

• 价值

• 满意

3. 客户开发前的计划与准备

• 收集客户资料

• 关心客户行业发展方向

• 关心客户的业务及工作流程

• 客户组织结构分析

---“操作层”、“管理层”、“决策层”的内在关系

小组讨论：从何入手

4. 开发过程中如何与合作伙伴进行沟通

• 确定拜访目标对象

• 判断目标对象是什么样的人

• 运用DISC模型分析合作伙伴个性

• 客户购买心理需求变化

• 建立信任的方法

---信誉+设身处地

视频：如何做到设身处地

• 如何化解建立信任过程中的异议

---分析客户异议（抗拒）出现的原因

---运用LSCPA模式处理异议

5. 客户需求及我方机会分析

• 分析我方商机

• 注重商机中人和事实两方面的因素

---分析事实

小组演练：运用7P分析法分析客户是否适合

---分析人

小组讨论：运用五维分析客户内部人员情况

六、制定销售计划

• 销售计划的重要性探讨

• 销售计划涵盖的内容

• 练习制定销售计划

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