专业的电话销售技巧

Professional Tele-Sales Skill

专业的电话销售技巧

（2天）



Program Objectives

培训意义：



• 从全新的视角认识电话营销在销售中的正确定位及重要作用

•

学习各种专业电话销售技巧，特别是开场白、寻问、挖掘需求、说服和在电话中克服异

议并努力成交的相关技巧

• 分享大家对专业电话销售的认识和经验

• 运用实际情形模拟和练习提高课程的针对性、适用性及实战性

• 帮助提高销售业绩

Target Audiences

培训对象：



•

电话销售代表、销售人员、销售主管和经理、市场人员、客户服务人员以及与销售有关

的支持人员

建议人数：

• 12-20人



Key Contents

培训要点：



• 电话营销与电话销售简介

← 电话营销的定义

← 电话营销的主要内容

← 电话销售的主要类型

← 电话销售的六大关键成功要素

← 电话销售所面临的各种挑战

• 电话销售中的六大典型步骤

← 通电话前的准备阶段

← 电话中的开场白

← 电话询问阶段

← 电话说服阶段

← 电话成交阶段

← 电话回访阶段

• 专业电话销售技巧全程解析

← 电话销售前的准备工作

➢ 学会界定打电话的目的

➢ 准备为达到目的所必须问的问题

➢ 设想电话中可能发生的事情并做好准备

➢ 设想客户可能提到的问题

➢ 准备所需的必要资料

➢ 电话销售人员积极心态的准备



← 给客户留下深刻印象的标准开场白/问候语

➢ 电话开场白中的5种构成要素

➢ 电话开场白中吸引对方注意力的常用方法

← 学会在电话销售中深入挖掘客户的需求

➢ 客户需求的分类

➢ 电话中对客户需求的正确把握和理解

➢ 探寻需求的关键是“系统”提出高质量的问题

➢ 电话挖掘需求中提问和倾听的注意事项

➢ 电话挖掘客户需求的“终极准则”

← 结合客户需求有针对性地推荐企业产品/服务

➢ 产品推荐中的USP与UBV概念

➢ 推荐产品的最佳时机

➢ 学会在产品推荐中熟练使用FAB技巧

← 电话产品推荐中客户可能的5反应及正确处理模式

➢ 客户拖延作决策

➢ 客户对销售人员的建议不太感兴趣

➢ 客户不太信任电话销售人员

➢ 客户对电话销售人员所讲的存有误解

➢ 电话销售人员无法满足客户的某一具体需求

← 通过电话达成协议的注意事项及相关技巧

➢ 善于在在电话销售中捕捉购买信号

➢ 电话销售达成协议的3个步骤

➢ 电话销售达成协议的必备条件：MAN

➢ 电话达成协议常用语

➢ 不要忘记向客户表示感谢



← 重视并有效掌握电话销售中的后续跟进技巧

➢ 根据客户类型采取差异化跟进策略

➢ 学会在电话中判断客户的真实情况

➢ 等待客户决策时的正确心态及相关技巧

➢ 运用电子邮件与客户保持长期有效联系

➢ 学会从对服务满意的客户处获得推荐

• 电话销售中的专业指导

← 接入电话的注意事项

← 呼出电话的相关技巧

← 学会通过扩大销售和交叉销售提升电话销售业绩

← 学会有效建立及科学管理销售数据库

← 电话销售制胜的12个关键要素

← 电话销售中应该努力避免的12大误区

• 电话销售人员的自我管理

← 目标管理

← 压力和情绪管理

← 时间管理

• 付诸实践，收获成功

Program Implement approach

培训方式：

• 技巧讲授、实例验证

• 角色扮演、案例分析

• 特点：兴趣、参与、互动、提升

Language

授课语言：

中文/英文

Duration（课程时间）

二天[pic]