学会选拔、培养及留住销售人才

《学会选拔、培养及留住销售人才》

（2天课程）

第一天：学会科学选拔优秀的销售人才



• 正确认识销售人员招聘为企业带来的竞争优势

← 销售人员招聘对企业的重要意义

← 直线经理具备招聘技能的必要性

← 人力资源部和直线经理的在招聘过程中的职责分工

• 销售岗位职位分析与工作说明书编写

← 为什么要进行职位分析

← 职位分析的具体内容和方法

← 工作说明书的编写及注意事项

• 根据工作说明书确定销售候选人轮廓

← 候选人轮廓的确定

← 候选人轮廓与工作说明书的关系

• 学会综合利用各种招聘渠道挖掘销售人才

← 挖掘人才的10大传统渠道

← 渠道选择的基本原则与注意事项

← 学会正确认识和把握“内聘”与“外聘”的关系

• 销售应征者的筛选及录用的七大步骤

← 简历初步筛选

← 电话初试

← 初次面试

← 二次面试

← 经历核查

← 必要的测试

← 决定人选，发出任用函

• 销售人员面试中的注意事项及相关技巧

← 面试之前的准备工作

← 面试之中的提问技巧

← 面试之中的倾听技巧

← 面试中的时间把握

← 有效识别面试当中的非语言性暗示

← 面试中关于“尊重”的话题

← 学会利用“情景模拟”考察候选人的真实水平与实力

← 充分认识面试后经历核查的必要性

← 努力规避面试与招聘中的12大误区

第二天：学会科学培养及留住优秀的销售人才



• 工作中辅导对销售人员成长的重要意义及作用

← 辅导对销售成长的重要作用

← 辅导对销售经理的重要作用

← 辅导对公司的重要作用与意义

• 销售辅导过程中所应包含的标准步骤及内涵

← 观察行为；

← 发现差异；

← 与员工（干部）对话；

← 说明重要性；

← 提出改善意见；

← 示范演练；

← 陪同作业；

← 追踪；

• 辅导员工的科学方法与实用技巧

← 建立辅导员制度，并对辅导员定期考核

← 辅导要按“日程表”有计划进行

← 要编制“行为规范”要求员工遵守并内化

← 辅导需要公司组织的整合影响力

← 辅导“行动方案”可以分阶段逐次完成

← 依据实施主体规模大小做好辅导构架

← 辅导中心应编制辅导教材

← 辅导手册应注明重点、建议方法及参考资料

← 视频欣赏：《一对一辅导技巧》

• 学会建立挽留销售人才的科学方法与有效机制

← 科学剖析造成销售人员流动的真正内因

← 学会在团队内部营造尊重“销售能人”的积极氛围

← 学会制定科学合理的销售佣金政策

← 为销售人员预留足够的上升空间与渠道

← 重视销售人员的培养及技能提升

← 为销售人员在团队内部营造“家”的气氛

← 掌握为销售人员有效释放压力的科学方法与实用手段

• 付诸实践，收获成功

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