渠道管理全攻略

渠道管理全攻略

王天昊老师





Program Objectives

培训意义：



• 充分认识渠道管理的重要意义和有效手段

• 学习和掌握构建、管理、运作销售渠道的各种方法和技巧

• 帮助公司发展自己的渠道销售战略，提高销售团队的销售业绩



Target Audiences

培训对象：



渠道主管、渠道经理、销售总监、主管渠道销售的副总裁



建议人数：

12-20人

Key Contents

培训要点：



• 渠道管理的主要对象及重要意义

← 经销商的定义

← 经销商的特性

← 经销商的主要类型及其优缺点

← 经销商在市场中发挥的积极作用

← 渠道管理的重大意义

• 渠道中经销商的科学选择与发展

← 明确选择的目标与原则

← 获得潜在经销商名单

← 经销商的资格鉴定

← 经销商分销渠道的优劣势分析

← 经销商选择的策略与实用模式

← 分销渠道的设计

• 渠道销售中赊销风险的有效控制

← 信用、赊销的定义和作用

← 赊销管理在渠道销售中的重大意义

← 中国商业风险环境及信用现状

← 中国渠道市场赊销的三种表现形式

← 渠道赊销的正确方法和步骤

← 渠道销售中应收帐款的有效管理与监控

• 分销渠道的设计与管理

← 分销渠道的概念、结构与类型

← 分销渠道的重要功能

← 分销渠道的设计

← 渠道成员的激励

← 正确认识和处理渠道冲突

← 正确处理渠道冲突





• 渠道中经销商的日常管理与监控

← 针对销售额的有效监控

← 针对经销商回款的有效监控

← 帮助经销商了解企业的政策

← 科学指导经销商的商品陈列

← 合理调配经销商的库存

← 与经销商一道制订客户访问计划

← 经销商资料的整理和完善

← 学会与经销商共同成长

• 经销商管理的八大误区

← 厂商可以从根本上解决经销商（渠道）冲突

← 经销商数量越多越好或越少越好

← 经销商渠道越长越好或越短越好

← 经销商实力越强越好

← 经销商网络覆盖面越广越好

← 选好经销商最关键，其他不用去关心

← 供货价格越低越好，其他不用去考虑

← 经销商渠道建成后，至少几年不用去调整

• 渠道终端的有效推广与促销

← 渠道促销的含义及特点

← 渠道促销的作用

← 企业促销计划的制定

← 渠道促销活动存在的问题及解决思路



Program Implement approach

培训方式：



• 技巧讲授、实例验证

• 特点：系统性，实用性强、兴趣、参与、互动、提升



Language

授课语言：

中文/英文

Duration（课程时间）

二天

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