解决方案销售

The New Solution Selling

解决方案式销售

(3天课程)

• 解决方案销售的概念

← 解决方案销售的定义及概念

← 解决方案销售应遵循的基本原则

← 解决方案销售中的销售流程路线图

• 学会创造新机会

← 解决方案销售售前规划与研究

← 学会激发客户的兴趣

← 初次业务拜访的注意事项

← 学会在解决方案销售中“对症下药”

← 学会制定偏向你的解决方案的计划

• 解决方案销售中决定是否竞争的五大准则

← 准则一：不要自欺欺人

← 准则二：验证机会，进行机会评估

← 准则三：科学选择竞争策略

← 准则四：学会向所有组员说明策略

← 准则五：成交至上，明智“投资”

• 解决方案销售中竞争特色方格的制作与有效使用

← 列示出公司及产品服务与对手之不同之处

← 估计差异的程度并赋予分值（10分制）

← 估算每一项“特色”优势对你客户的价值评分

← 特色方格竞争优势综合分析

• 解决方案销售中的愿景重构

← 运用九格愿景构筑模式分析客户的购买潜力

← 编写解决方案销售建议书之八大战略步骤

← 公开征求信息

← 竞标会议的有效把握及注意事项

• 解决方案销售中的评估、控制、结案

← 努力创造条件接触决策人

← 学会让购买者作出承诺

← 清晰把握客户购买流程是解决方案销售的基本前提

← 解决方案销售中的协商原则

← 学会以为客户提供的价值作为结案基础

• 解决方案销售中的流程管理

← 科学排定潜在客户开发时间

← 解决方案销售路线图制作及有效管理

← 销售预测的常用方法及注意事项

• 付诸实践，收获成功

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