高端客户销售与管理技巧

高端客户销售与管理技巧

（2天课程）

课程缘起

银行的销售业绩波动80%的原因是由20%的高端客户引发的。

所谓的高端客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。

根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。

而客户经理的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。

高端客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而客户经理的专业度又影响到高端客户的满

意度。

作为银行营销人员要知道：

➢ 增加一个高端客户，企业将会赚多少钱？

➢ 100个高端客户意味着企业占有多少的市场价值？

➢ 降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长？

➢ 如果客户与银行建立交易关系后消费更多的产品，客户的价值就随之增加

➢ 企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了，

➢ 相对于同行的竞争力就会加强，

➢ 从而在当今埸市竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。

授课风格

➢ 案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强

课程收益

➢ 掌握高端客户的开发技巧

➢ 掌握高端客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念

➢ 掌握技巧，用于实践，通过高端客户销售方法，快速提升销售业绩

➢ 掌握高端客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售

➢ 掌握高端客户销售及谈判技术，从而提高学员的高端客户销售技巧及谈判技术

➢ 解读高端客户的定义、特征，以便深入了解高端客户的需求层次

➢ 分析高端客户采购的内在驱动因素，学会更好地整合销售力量

➢ 熟悉和掌握高端客户销售中的系统方法及关键技巧

➢

运用实际情景模拟、案例分析、及专业评述等方法从正反两方面教会学员如何在高端

客户销售中巧妙规避、克服各种销售陷阱和突破销售瓶颈

➢ 帮助提高高端客户销售中签约的成功率

➢ 熟悉、了解和掌握高端客户维护的相关技巧与方法

课程大纲

一、高端客户的定义及特征

← 高端客户的定义

← 高端客户的特征

2. 高端客户销售理念的正确定位

← 传统营销学中的经典4P理论

← 现代营销学中的4C理论

← “以客户为中心”的高端客户销售模式的概念

← “以客户为中心”的高端客户销售模式的特点及优势

← “以客户为中心”的高端客户销售中的注意事项

3. 学会建立“以客户为中心” 的高端客户销售模式

← 步骤一：高端客户销售前的具体准备工作

← 高端客户销售前需要掌握的7大类必备销售情报

← 通过“销售漏洞理论”正确理解高端客户销售中挖掘新客户的重要意义

← 高端客户销售中潜在销售数据分类及有效管理

← 高端客户销售中开发新客户的有效渠道与科学手段

← 步骤二：学会通过电话沟通获得高端客户面谈机会

← 电话沟通前12种物品的准备

← 与高端客户电话沟通前心态的准备

← 尝试与决策者联系

← 恰当的自我介绍

← 确定客户的需求

← 塑造产品的价值

← 高端客户电话拜访中有效聆听客户的12条准则

← 假设成交的技巧

← 确立随访要求

← 步骤三：“以客户为中心”的高端客户销售面访全程解析

← 如何在会谈开始时率先打破沉默，营造良好氛围

← 如何在第一次见面就努力与高端客户建立信任关系

← 面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求（SPIN技巧）

← 学会善于倾听高端客户的“心声”

← 学会销售解决方案，而不仅是产品（FAB技巧）

← 向决策群体销售中的注意事项

← 高端客户销售面谈中应对拒绝的正确步骤

← 选择最合适的时机成交

← 正确认识高端客户销售中回访的重要性

4. 高端客户采购的六大步骤及应对策略

← 发现需求

← 内部酝酿

← 系统设计

← 评估比较

← 购买承诺

← 项目实施

5. 高端客户销售人员的类型分析

← 猎手型销售(第一阶段）

← 顾问型销售(第二阶段）

← 战略伙伴型销售(第三阶段）

6. 高端客户管理及维护的相关问题

← 高端客户管理与高端客户销售的区别与联系

← 实施高端客户管理的必要性与挑战

← 实施高端客户管理的收益

← 实施高端客户管理的必要组织变革

7. 高端客户销售人员的自我管理

← 保持高度的热情

← 设置合理的目标

← 科学的时间管理





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