大客户销售技巧

大客户销售技巧

(1天课程)



• 大客户的定义及特征

← 大客户的定义

← 大客户的特征

← 大客户采购主体的六个需求层次

← 案例分析

• 大客户销售理念的正确定位

← 传统营销学中的经典4P理论

← 现代营销学中的4C理论

← “以客户为中心”的大客户销售模式的概念

← “以客户为中心”的大客户销售模式的特点及优势

← “以客户为中心”的大客户销售中的注意事项

• 学会建立“以客户为中心” 的大客户销售模式

← 步骤一：大客户销售前的具体准备工作

← 大客户销售前需要掌握的7大类必备销售情报

← 通过“销售漏洞理论”正确理解大客户销售中挖掘新客户的重要意义

← 大客户销售中潜在销售数据分类及有效管理

← 大客户销售中开发新客户的有效渠道与科学手段

← 步骤二：学会通过电话沟通获得大客户面谈机会

← 电话沟通前12种物品的准备

← 与大客户电话沟通前心态的准备

← 尝试与决策者联系

← 恰当的自我介绍

← 确定客户的需求

← 塑造产品的价值

← 大客户电话拜访中有效聆听客户的12条准则

← 假设成交的技巧

← 确立随访要求

← 步骤三：“以客户为中心”的大客户销售面访全程解析

← 如何在会谈开始时率先打破沉默，营造良好氛围

← 如何在第一次见面就努力与大客户建立信任关系

← 面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求（SPIN技巧）

← 学会善于倾听大客户的“心声”

← 学会解读客户的肢体语言

← 学会销售解决方案，而不仅是产品（FAB技巧）

← 向决策群体销售中的注意事项

← 大客户销售面谈中应对拒绝的正确步骤

← 选择最合适的时机成交

← 正确认识大客户销售中回访的重要性

• 销售人员的自我管理

← 保持高度的热情

← 设置合理的目标

← 科学的时间管理

• 付诸实践，收获成功[pic]