个人经营性贷款业务专项技能

《个人经营性贷款业务专项技能》课程大纲

高级讲师：王颂

【课程背景】

与银行其他信贷业务相比，个人经营性贷款业务具备几个主要特点：一是单个项目金额小、银行经营成本高，能否有效降低成本、提升效益，是发展个人经营性贷款业务的关键所在。二是个人经营性贷款业务的市场广阔、客户数量庞大，加之国家政策支持、社会反响较大，做好个人经营性贷款业务将极大地提升银行品牌和社会美誉度。三是个人经营性贷款业务有助于提升银行客户经理的市场营销能力和业务管理能力，有助于银行员工队伍业务素养和业务技能的提高。由此可见，个人经营性贷款业务与传统的银行对公贷款业务在客户营销、客户管维和风险管理上存在着极大的差异，如何寻找客户、如何营销客户、如何管理客户和如何维护客户是摆在众多城商行/农商行面前亟待破冰的难题。

本课程《个人经营性贷款业务专项技能》从市场和客户的角度出发，结合个人经营性贷款客户及其业务特点，系统阐述在客户的筛选、营销、授信及其管理等全流程各环节所需的专项技能/技巧及其提升，有助于银行更好更快地开展个人经营性贷款业务。

【课程特色】

本课程由实践经营丰富和理论造诣很深的资深培训讲师王颂老师主讲。

王颂老师是中国注册会计师和高级会计师，具有20多年的金融信贷实践和机构管理经验、以及多年的企业集团财务总监经历，是国内培训和咨询界久负盛名的实战派金融专家。

王颂老师跨专业、跨行业的工作背景和实践经验，铸就其逻辑严密、融贯银企、贴近实战的授课风格，课程安排理论结合实际，表达阐述风趣幽默生动，案例剖析入木三分，实战性和实用性很强。学员聆听交流之后很快可以学以致用。

【课程收益】

系统了解小微客户贷款业务的意义和前景；

系统掌握小微客户贷款业务营销的重点、方法、技巧；

了解小微客户的特点及其信贷风险点；

掌握小微客户贷款业务的风险防范及其处置措施。

【培训对象】

城商行/农商行等一线信贷人员、中后台风险管理人员。

【培训大纲】

个人经营性贷款业务概述

1、个人经营性贷款业务概述

个人经营性贷款业务概念

个人经营性贷款业务特征及其发展状况

2、个人经营性贷款业务种类

（他山之石可以攻玉）

3、个人经营性贷款业务意义

大中小银行及其业务层次区分

市场需求大、社会反向大

客户经理素养和技能提升

个人经营性贷款业务市场拓展/营销

1、市场调研

外部需求

区域经济环境

产业和行业分布状况

信用环境

客户融资需求及其偏好

政府部门支持力度

同业

2）内部要求

信贷指引/政策

机构/个人分工

3）市场调研的渠道和方法

2、 市场细分和市场定位

市场细分的目的、作用和原则

目标市场的选择

市场营销

市场营销策略（八大策略）

市场营销活动

市场营销方法/技巧

4）市场/客户维护

个人经营性贷款业务风险管理

1 、个人经营性贷款业务风险概述

1）个人经营性贷款业务风险种类

2、个人经营性贷款业务贷前调查

关于资信状况

关于经营情况

关于合规情况

关于担保

主要关注点

3、个人经营性贷款业务贷中和贷后管理

日常关注和回访/维护

合作机构的管理

信号预警及其应对

风险处置

其他

1、完善信贷管理组织架构和风险管控体系

2、尽职免责与失职问责

3、考核