置业顾问培训大纲(礼仪版）

房地产销售人员的必修课系列（二）

—置业顾问职业化形象塑造与销售礼仪

房地产销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度

上也代表着楼盘的形象。置业顾问服饰的整洁、笑容的甜美、说话让人舒服，都会留给

客户留下好的印象，拉近和客户的距离，大大的有助于成交。

置业顾问通过加强自身修养，注重礼节，由内而外散发出亲和力和感召力，是成功销

售的重要条件。

课程目标：

1. 塑造置业顾问与本企业形象相一致的个人职业化形象；

2. 训练置业顾问掌握必备的销售礼仪，提高客户满意度，提升品牌竞争力；

3. 掌握房地产销售人员的沟通技巧，促进成交；

4.

提升销售人员的服务意识和品牌意识，加强职业化素质，从而扩大企业品牌影响

力。

培训方式：

理论讲授 引导共识 情景模拟 案例分析 团队游戏 视频教学

课程大纲：

热身：

1. （引子）关于销售这个职业的思考。

结论：销售是最考验人的意志，最增进人的智慧的工作。

2. （引子）推荐“学有所获”的培训方式。

1、学习金字塔理论。

2、成人学习的特点。

三、礼仪是什么。

礼仪篇

一、置业顾问职业化形象的塑造。

1、职业化形象的概念及其作用。

1）第一印象效应（首轮效应）与55387定律。

2）何为职业化的形象。

3）职业化形象的作用。

2、从头到脚塑造置业顾问的职业化形象。

1) 男女员工发型要求。

2）男女员工面容要求。

3）女员工日常妆容与化妆方法。

4）细节要求。

5）认识职业装、工装及其穿法。

6）配饰要求等。

二、提升销售品质的无声语汇——表情礼仪。

1、表情的作用。

2、置业顾问微笑的作用、要素。

1）微笑训练

2）如何工作量化。

3、打造目光的服务。

三、置业顾问之形体礼仪规范。

1、基本礼仪姿态。

1）站、坐、行、蹲姿训练。

2、销售工作中常用的礼仪姿势训练。

1）鞠躬等礼仪姿势训练。

2）大、中、小请与端茶倒水及引导礼仪训练。

3、置业顾问的形体语言禁忌。

四、从等待客户开始的客户接待礼仪。

1、从等待客户开始的礼仪。

2、迎接客人的礼仪。

1) 从看到客户开始的礼仪。

2）迎接客人的五要素。

3）引导客户的礼仪。

4）称呼客户的礼仪。

5）请客户就坐。

6）奉茶水。

2、接待过程中的礼仪。

1）简单自我介绍。

2）充当好介绍人。

3）介绍中的6禁止事项。

4）中途暂停或离开的注意事项。

3、小握手的大学问。

1）握手的礼仪与姿态。

2）握手十四忌。

4、销售人员的名片礼仪。

1) 递名片的原则。

2) 收名片的讲究。

3）名片的递送时机。

5、位次礼仪与引领礼仪。

1）行进中的位次与引导礼仪。

2）走楼梯的礼仪与位次。

3）乘坐电梯的礼仪和位次。

4）样板房内的礼仪。

6、交谈过程中的礼仪。

1）遇到客户询问。

2）交谈中的礼仪。

7、末轮效应之送客户的礼仪。

1）表情

2）语言

3）姿态

4）规则

五、一开口就感动顾客——有效的客户沟通礼仪。

1、置业顾问的沟通的礼仪与技巧。

1）技巧之一个关键、两个正确、三A原则、四个讲究。

2）有效沟通必备的11字礼貌用语。

3）优质客户沟通中的服务用语。

4）置业顾问的高压线——禁忌语。

2、电话沟通礼仪。

1）打电话的礼仪。

2）接电话的礼仪。

标准课时：2天