大客户关系实战操练

大客户关系实战操练课程

 

项目背景：

在过去的5年中，项目组访谈了100位中国各行业中萃选出的顶级销售顾问，尽量涉及不同的领域，并且在5年的时间跨度内跟踪他们的销售业绩、销售技能的演变及职业变迁等，基于左右脑的不同功能应用，来考察他们在营销战场上的表现，也就是全脑博弈在营销中的应用。

项目实施回放：

在20个行业中挑选侯选者500名，初步访谈后筛选出250人→做3个月的跟踪→3个月后确定长期跟踪的100人，建立长期档案→收集销售日记、产品描述、客户档案、竞争环境、成交价格、利润比例、销售提成、售后服务、客户反馈等10个方面的资料→针对资料，确定就销售流程8个步骤开展问卷调查，定量分析销售环节的作用和影响→在定量分析的基础上研究定性结论。

课程结构：

◇ 销售博弈模型

销售过程是销售人员与潜在客户就各自不同的目的、不同的动机、不同的出发点互相交流的过程，通过交流达成双方一致的交易。在这个过程中，有时是销售人员采取主动的态势，有时是潜在客户采取主动的态势，有时是僵持，有时是愉快合作，总之，过程中充满了变数，充满了不确定性的潜在发展可能。销售人员既可以随机应变，也可以一定之规应对，在你来我往的过程中依靠实力、魅力、能力、影响力，最终构成脑力较量，这，就是博弈过程。

博弈过程可以通过象限模型一目了然。第1章则以现实案例印证，基础理论模型为主。



摘自学员心声……

深入了解銷售中所需要的一些常襔工具，如何去更好理解客?褓徚鞒?更OI的發掘客粜枨鬂"力。

——中达电通 时先生



以前，我知道拜访客户刚开始要“寒暄”，但不知道怎么寒暄；我知道建立个人关系很重要，但不知道如何开始……这次课程最大的体会就是，原来这些都有方法。

——上海移动 冯先生



知道该怎么请客户吃饭，以及在饭桌上怎么沟通了。“八大主题”很有用！

——GE医疗器械 薛小姐



OW.丝?絷P,S三維^D,有助於以後工作中O?暨M行分類,有醻Oπ缘奶嵘?絷P,S。

——百润香精香料 欧阳先生



以前我就是赵老师说的“兢兢业业，随叫随到”的销售人员，相信通过实践课上练习到的方法，我也能成为被客户倚重、尊敬的“价值式销售顾问”。

——三得利 王先生