高价成交—让客户不再总是纠缠价格

高价成交2 TM

—让客户不再总是纠缠价格

Escaping the Price-driving Sale TM



21世纪第10个年头，仅仅跟十年前比，市场上的采购行为有两大本质变化：第一，卖家产品的同质化越来越严重；第二，买家可以通过互联网等比以往方便百倍地获取信息、比较产品，从而销售人员的空间越来越小。

买家的变化有目共睹，可是销售人员的变化微乎其微——想想看，今天你用的什么销售方法是十年前没有普遍使用的？

《高价成交》是世界最著名的销售咨询机构Huthwaite最新实战方法。“顾问式销售”和“SPIN大客户销售”就起源于Huthwaite在1980年代和1990年代对销售行为的大范围实证研究。

Huthwaite的调研结果——难以置信的七个事实：

1、产品同质化是销售提高收入的好机会。

2、客户其实并不是最在乎价格。

3、客户总是跟你纠缠价格，因为他不知道你能提供他更在乎的东西。

4、你可能认为自己了解顾问式销售，但顾问式销售的核心并不是提问技巧，而是你能成为客户的顾问。

5、在产品同质化愈演愈烈的今天，成为客户的顾问意味着强调你为客户创造价值，而不只是产品为客户带来价值。

6、你当然可以为客户创造价值！高价成交TM的核心方法论，就是让你发现，你不仅可以，而且应该在客户的业务领域中比他更专业。

7、掌握高价成交TM价值型销售方法，你会得到：

——客户不再纠缠价格；

——你被客户尊重和信赖；

——你对身边的人的影响力提升；

——换一种产品你照样可以卖得很好。

高价成交TM训练之后，客户不再过分纠缠价格，他关注的是：

 多亏你，不然我的流水线上有问题我都没发现

 你提的这个方案，可以更好的达到我需要的目的，这是其他供应商都没有想到的。

 因为你，我得到领导的肯定。

 因为你，我可以更好地教育孩子了（保养身体了/选购手机了……）。

 我挺想跟你多交往，交个朋友

 唔，孩子要不要去加拿大读高中呢，我想问一下你的意见。

高价成交TM——让客户不再总是纠缠价格

【模块一】

• 你就是价值 60分钟

• 从优秀到卓越的销售顾问

• 成为客户的顾问

• 超越思维赢得尊重

• 客户关系带来信任

• 沟通能力彰显价值

• 为什么客户最在乎的不是价格，但总纠缠价格

• 同样解决客户问题，你如何能思考比别人更深入

• 理性影响力与感性影响力的各自作用

产品普遍同质化之后，销售顾问必须掌握哪些新技能？销售顾问的职业发展应是怎样？

如何赢得他人尊重？如何加深客户信任？

销售顾问拥有什么样的思维方式和思考能力，居然让企业愿意付费问他要建议？

本课程的诉求是，通过思考和沟通，为客户创造独特的价值，从而成为被倚重的销售顾问，从而客户不再仅仅纠缠价格。

【模块二】

超越思维赢得尊重：

5小时

（案例分析与指导2小时）

• 超越见识

• 超越思路

• 超越标准

• 敏锐发现客户问题，能够区分事实与真相

• 锻炼较强的信息能力

• 敏感把握动机与目的

• 掌握提出超越性方案的思维模式

• 在标准层面彻底超越

从“万事通”到“智多星”，再到“思想者”，由低到高，一层一层训练超越性思维模式。

你要比个体的客户更加了解他很可能出现的问题。而且你能做到。

你要跳出客户以为最好的解决方案，让他发现你可以为他带来的价值。

能够完全超越他的标准，让他知道你才是真正的专家，从而赢得理性信任。

——深刻而全面的超越性思维，让你将成为他人乐于请教的“智囊”。

高价成交TM成功实施案例：

某著名日资啤酒销售企业，经由《高价成交》培训，在五个月内从竞争对手手里夺来37%的份额。

他们领悟了，不应该去央求饭店餐馆的老板多进一点货，而是可以把自己从业四五年间所见到的几百家饭店餐馆的兴衰，依照 高价成交 超越性思维方法论加工之后，转变为对现有客户的有效指点，从而赢得客户依赖。



【模块三】

客户关系带来信任：

3小时

• 客户关系的核心是信任

• 感性信任的核心是信息交换——信任公式

• 感性影响力六条原理

• 客户关系五阶段

• 销售顾问与客户关系的发展过程

• 与客户闲聊的八大主题

• 客户关系类型与建立的手段

• 客户关系也是科学

• 掌握和“点头之交”深入交往的方法

• 能够熟练应用信任公式，交换个人信息以增加信任感

• 深入了解感性影响力的常见建立方式

• 掌握在不同阶段推进客户关系的方法

• 能够把成功建立起的客户关系“变现”

打造以信任为核心的客户关系。

理性的信任基于专业实力、专业经验、顾问能力、思维能力。感性的信任则基于两个人熟悉到什么程度。

以科学的、逻辑的、系统的方式来训练增进客户关系的能力。

到了相应的关系阶段，客户会请求你帮助推荐解决方案。

从此，你是客户尊重且信任的顾问，而不仅仅是随叫随到的销售人员。

【模块四】

沟通能力彰显价值：

4小时（实战演练1小时）

• 矜顾式

• 善问式

• 让对方请求你说出建议

• 为建议付出成本：不同形式的成本

• 永远没有必要证明对方错了

• SPIN引导对方思索

提同一个建议，若是他说，会得到重视，会得到研究；而你提的，只得到一句淡淡的“知道了”；

有些人，说出自己的意见，对方如获至宝，醍醐灌顶，执行不渝；有些人的话，则被左耳进右耳出，恍然不答，对方还跑去问其他人。——这之间的区别，就是销售顾问所必需的沟通能力。

高价成交TM成功实施案例：

某私营香精香料企业，一直陷入与竞争对手的价格战，经由《高价成交》训练，按方法组织了对以往客户合作经验的梳理，客户企业调香常犯的问题，以及客户企业相关部门管理者的隐藏机会，从而在沟通中赢得重点客户（台资著名食品饮料品牌）的首席调香师的尊重与依赖，以较高的利润签下长期合作协议。