大客户销售战略

**章：销售准备——客户开发

² 快速的资源整合

内部人力财力物力整合

外部信息与资源整合——MAN的实质

² 借势造势的策略

整合营销的实战商法

会议营销的结构解析

第二章：建立亲和——强势接近

² 销售问题

复杂销售从老总入手？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……一团迷雾！

² 解决方法

复杂的决策结构——可行的销售教练

不被信任的现状——拉近距离的初案

第三章：探寻需求——两类需求

² 企业需求的九大内容

客户需求的创造策略

把透需求的6W3H

² 个人需求的八个侧面

职类、职级、性别、性格

年龄、偏好、状态、变化

第四章：满足需求——超越期望

² 企业需求

产品的模式单一满足

方案的模式综合满足

² 个人需求

从名的途径先满足

从利的途径再满足

第五章：异议处理——差异突破

² 五类影响——销售变化的高度警示

² 因应方案——综合化解的高效策略

第六章：成交维系——漏斗管理

² 论成交概率：漏斗管理与成交

² 论收益大小：差异服务与跟进

大客户——面访维系策略

中客户——电访维系策略

小客户——短信邮件策略

补 充：帐款回收

² 确实缺钱的回款必杀技

² 异议拒付的回款必杀技

² 有钱赖帐的回款必杀技