《精准销售模式——精准销售过程分解训练》

【课程架构】：

模块一：全新销售·涅槃重生；

模块二：厘清自己·专业登场；

模块三：锁定目标·制定计划；

模块四：掌握流程·推进销售；

模块五：发掘客户·收集信息；

模块六：有效预约·精彩开场；

模块七：有序提问·构想方案；

模块八：建立关系·获取信任；

模块九：超越对手·完成销售；

模块十：专业服务·赋予价值。

【课程大纲】：

模块一：全新销售·涅槃重生

1. 销售人员的天职是什么？

2. 扰乱销售人员心智的三个概念

3. 销售业绩不好的四个错误

4. 销售人员的冰山素质模型

5. 销售人员学习的三个层次

6. 卓越销售人员训练的五个阶段

7. 卓越销售人员的八项职业精神

8. 卓越销售人员的八个职业习惯

9. 卓越销售人员的素质模型

10. 新销售法则

模块二：厘清自己·专业登场

1. 顶尖业务精英视频案例

2. 自我介绍（现场演练）

3. 自我介绍案例分析

4. 目标客户业务难题提炼

5. 介绍公司（现场演练）

6. 介绍公司案例分析

7. 讲述成功案例（现场演练）

8. 讲述成功案例分析

9. 公司产品（服务）介绍（现场演练）

10. 有效介绍产品的工具：FABE

11. FABE的应用

12. 公司产品（服务）介绍提炼

模块三：锁定目标·制定计划

1. 能否达成销售目标的依据是什么？

2. 销售人员客户开发成功率计算

3. 销售目标分解

4. 销售计划的制定

模块四：掌握流程·推进销售

1. 什么是销售流程？

2. 为什么需要销售流程？

3. 卓越销售流程的标准

4. 销售流程对公司和销售人员的好处

5. 大客户销售流程-金字塔

6. 客户为什么会购买

7. 客户为什么会购买现场案例分析

8. 以问题为中心的购买心理

9. 以顾客为中心的销售流程

10. 销售过程控制与管理

模块五：发掘客户·收集信息

1. 信息来源

2. 业务发展信函

3. 建立客户背景调研表

4. 锁定关键目标

5. 策划约见

6. 信息过滤

模块六：有效预约·精彩开场

1. 陌生电话预约的五要素

2. 现场演练

3. 电话预约中的五个关键信息

4. 有效开场-现场演练

5. 角色转变，体验成功

模块七：有序提问·构想方案

1. 现场演练

2. 演练活动分析

3. 拜访客户问什么？

4. 拜访客户怎么问？

5. 三类问题

6. 三类目标

7. 综合演练

8. 视频分析

模块八：建立关系·获取信任

1. 企业案例分析

2. 大客户采购角色分配

3. 大客户采购角色及关注点

4. 建立私人关系的6个方法

5. 业务关系交往的5个注意事项

6. 六步渗透高层关系

7. 大客户销售技能测评

模块九：超越对手·完成销售

1. 头脑风暴：获取竞争对手信息的途径

2. 四种超越对手的策略

3. 四种超越对手的战术方法

模块十：专业服务·赋予价值

1. 提升客户服务的四大要素

2. 客户服务能力测评

综合：大客户销售技能测评与分析