《商务谈判技巧》

l 课程大纲：

一、商务谈判的理念策略

1、谈判无处不在

1）什么是谈判

2）什么是商务谈判

² 课堂体验：红蓝游戏

2、谈判的6种风格结果

3、商务谈判的目的

4、达成双赢的谈判策略

二、商务谈判的前期准备

1、我方的准备

1) 目标的准备

2) 筹码的准备

3) 流程的准备

4) 让步的准备

5) 人员的准备

6) 环境的准备

² 工具练习：商务谈判准备表

2、对方的准备

1) 收集对方的信息

2) 对方的谈判人员分析

² 人员关系的分析

² 行为风格的分析

² 心理测试：行为风格心理测试

² 案例分析：行为风格分析判断

三、商务谈判的流程技巧

1、谈判容易犯的九大错误

² 案例分析：谈判错误分析练习

2、乙方谈判的流程技巧

1) 拉近距离，建立信任

2) 望闻问切，收集信息

² 案例分析：微表情判断练习

² 案例分析：没有谈判需求的对手

3) 亮出筹码，谈判说服

² 情境演练：谈判说服情境演练

4) 表达期望，争取配合

5) 防止放弃，异议处理

² 情境演练：防止对方放弃谈判的情境演练

6) 分析期望，降低要求

7) 巧妙让步，要求回报

8) 签订协议，结果认定

3、甲方谈判的流程技巧

1) 头脑冷静，保持距离

2) 理清思路，表达需求

3) 观察聆听，判断分析

² 案例分析：含糊其词的对手

4) 针对疑虑，提出异议

5) 亮出筹码，提出期望

² 情境演练：提出期望情境演练

6) 巧妙让步，要求回报

7) 签订协议，结果认定

四、提升谈判效能的方法技巧

1) 感到意外法

2) 更高权威法

3) 僵局处理法

4) 减少让步法

5) 尾声增值法

² 情境演练：仿真谈判模拟演练