《顾问式销售》

培训大纲：

 单元一、成功销售，赢在心态

1．心态对人的影响

2．积极心态VS消极心态

3．成功“赢”销8颗心

² 课堂体验：心态调整互动体验

 单元二、专业形象，有礼有节

1．不可忽视的仪容仪表

2．行为举止散发专业的魅力

3．赢取信任的眼神与微笑

4．拜访客户的礼仪要点

² 课堂练习：商务礼仪互动练习

 单元三、客户心理，判断分析

1．顾客为什么要买？

2．十种常见的客户心理

3．不同家庭成员的购物心理

² 案例分析：不同性格客户的判断分析。

4．客户的购物心理过程分析

单元四、拜访沟通，顾问销售

1. 电话预约，拒绝应对

1）电话预约的开场白

2）电话预约的拒绝应对

² 情景演练：电话预约常见的拒绝应对

2. 专业开场，建立信任

1）建立信任的方法

2）专业开场三步骤

3. 望闻问切，挖掘需求

1) 望：察言观色，判断分析

2) 问：巧妙提问，步步引导

3) 闻：细心聆听，思考分析

4) 切：复述总结，需求确认

² 视频案例分析：需求挖掘的视频案例分析

² 情境演练：客户需求挖掘的情境演练

4. 对症下药，推荐产品

1) 推荐适合客户的产品

2) FABE产品介绍法

3) NBA产品介绍法

4) 对比同行产品介绍法

² 情境演练：产品推荐的情境演练

5. 排忧解难，异议处理

1) 客户异议产生的原因

2) 几种常用的异议处理技巧

² 情境演练：客户常见异议情境演练

6. 点燃欲望，推动成交

1) 从体验感受向达成交易过渡的五招术

2) 促进成交的方法与话术技巧

² 情境演练：成交话术演练

7. 销售结束，关系开始

1) 对已成交客户的后续营销

2) 对没有成交客户的后续营销

3) 微信在后续营销中的运用