《政企客户营销》

培训大纲：

单元一、分析准备，谋定而后动

1.政企采购的特点分析

2.政企客户销售的常见错误

3.政企客户销售的术与道

4.政企客户的需求分析

单元二、锁定目标，初步接触

1. 寻找客户的方法

2. 找出采购关键人

3. 初次拜访开场白

4. 初步接触要收集的信息

单元三、客情维系，深挖需求

1. 多方联系，深挖需求

1）客户关系识别

2）深挖需求的方法

2. 发展内线，培养教练

1）教练的三大作用

2）教练帮助我们的四大理由

3. 决策层公关维系

1）决策层公关的意义

2）见决策层前的准备

3）决策层的客情维系

4）向决策层深挖需求

² 情境演练：拜访决策层情境演练

单元四、对症下药，推荐方案

1. 卖产品还是卖方案？

2. 信息化解决方案设计

1）方案设计的常见问题

2）方案设计的精华要点

² 案例分析：某银行信息化解决方案

3. 信息化解决方案的呈现

1) 方案呈现的方式

2) 方案呈现的技巧

² 情境演练：信息化方案呈现情境演练

单元五、项目推进，异议处理

1. 运用教练打探敌我情报

2. 发现阻力，全力攻破

3. 关键人物的异议处理

1) 关键人物异议产生的原因

2) 关键人物的常见异议与处理技巧

² 情境演练：关键人物常见异议情境演练

单元六、确认合作，推动成交

1. 怎样才算确认合作？

² 案例分析：到手的订单飞走了！

2. 推动成交的时机

3. 推动成交的五招术

4. 促进成交的实用方法

Ø 假设成交法

Ø **后期限法

Ø 二者择一法

Ø 手续简单法

Ø 美景描述法

² 成交话术演练

单元七、后续服务，合作延伸

1) 保证满意，堤防反挖

2) 深挖需求，二次营销

3) 请求帮忙，转介商机