《客户购买心理与电话营销》

培训大纲：

单元一、电话营销的心态修炼

1) 要他信先要有自信

2) 点燃心中的热情

3) 主动出击，创造机会

4) 积极乐观面对困难和挫折

l 互动体验：心态调整体验练习

单元二、顾客购物的心理分析

1. 顾客为什么要买？

1) 理性购买动机

2) 感性购买动机

2. 十种常见的购物心理

3. 不同人群的购物心理心理特征

1）不同年龄顾客的购物心理特征

2）不同性别顾客的购物心理特征

3）不同性格类型顾客的购物心理特质

l 实例分析：顾客性格实例判断分析

4. 顾客的购物心理过程剖析

单元三、步步攻心的电话销售流程

1. 专业开场，建立好感

1) 快速赢得好感的方法

2) 电话销售的开场白设计

2. 激发兴趣，挖掘需求

1）巧妙提问，步步引导

2）细心聆听、思考分析

² 录音分析：挖掘需求录音分析

3. 点燃欲望，推介产品

1）推荐体验容易心动的产品

2）FABE产品介绍

² 录音分析：产品介绍录音分析

² 课堂练习：电信业务FABE分析练习。

4. 排忧解难，异议处理

1) 客户异议产生的原因

2) 几种常用的异议处理技巧

² 录音分析：排忧解难录音分析

² 情境演练：常见异议情境演练

5. 点燃欲望，推动成交

1) 提出成交的时机

2) 鼓励购买行动的五招术

3) 促进电话成交的实用方法

² 情境演练：推动成交情境演练

6. 销售结束，关系开始

4) 销售结束必说的三句话

5) 对没有成交客户的后续跟踪