《实体门店顾问式体验营销》

培训大纲：

单元一、顾问式体验营销的理念

1. 何谓体验式营销？

2. 何谓顾问式销售？

3. “双剑合璧”—顾问式体验营销

4. 顾问式体验营销VS传统销售方法

单元二、内外兼修，强化体验顾问基本功

1. 内功修炼：要“赢”就要有好心态

1) 要他信先要有自信

2) 点燃心中的热情

3) 主动出击，创造机会

4) 积极乐观面对困难和挫折

² 课堂体验：心态调整互动体验

2. 外功修练:建立顾问专家的专业形象

1) 不可忽视的仪容仪表

2) 行为举止散发专业的魅力

3) 赢取信任的眼神与微笑

4) 语言的表达与运用

5) 扎实的专业知识

² 课堂体验：专家形象互检体验

单元三、顾客购物的心理分析

1. 顾客为什么要买？

1) 理性购买动机

2) 感性购买动机

2. 客户的购物心理过程分析

3. 不同消费人群的购物心理

1) 青春时尚型客户的购物心理

2) 职场实干型客户的购物心理

3) 事业有成型客户的购物心理

4) 精打细算型客户的购物心理

² 课堂练习：不同消费人群的主推机型分析

单元四、体验顾问五步销售法

1. 拉近距离，建立好感

1) 接近客户的七个时机

2) 向客户迅速建立亲和力的技巧

² 情境演练：不同场景接近顾客的开场白训练

2. 刺激需求，邀请体验

1) 望：察言观色、辨别客户

2) 闻：细心聆听、分析体验点

3) 问：巧妙提问，步步引导

² 视频案例分析：巧妙提问视频案例分析

4) 切：复述总结，邀请体验

² 情境模拟：挖掘情境中客户的需求

3. 对症下药，推荐产品

1) 按顾客的需求进行产品推荐

2) 在体验中运用FABE进行介绍

² 情境演练：向情境中的客户推荐产品。

4. 点燃欲望，推动成交

1) 达成交易的五招术

2) 促进成交的方法与话术技巧

² 情境演练：成交话术演练

5. 排忧解难，异议处理

1) 客户异议产生的原因

2) **回顾体验来处理异议

3) 几种常用的异议处理技巧

² 情境演练：处理客户的购买异议

单元五、销售结束，关系开始

1. 销售结束必做的三件事

2. 销售结束必说的三句话

3. 对没有成交客户的后续跟踪