高绩效会议(沙龙)营销

课程大纲 Outline

**部分：会议（沙龙）营销基础

1. 互联网 时代的会议（沙龙）营销

2. 会议（沙龙）营销——O2O利器

3. 传统会议营销4大障碍

4. 新时代会议营销3大功能

5. 新时代会议营销4种名义

6. 新时代会议营销5类规模

7. 新时代会议营销3个趋势

8. 会议营销**重要的能力

9. 会议营销客户8大感觉

第二部分：会议营销”执行师”实训

1. 会议营销执行路线图

Ÿ 沙龙营销执行的起点和终点

Ÿ 沙龙营销执行9步路线

2. **：沙龙策划

Ÿ 定产品

Ÿ 定客户

Ÿ 定主题

Ÿ 定目标

Ÿ 定团队

Ÿ 定激励

Ÿ 定时空

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3. 第二：沟通管控

Ÿ 与管理者沟通

Ÿ 与执行者沟通

Ÿ 执行培训

Ÿ 进度管控

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4. 第三：客户筛选

Ÿ 沙龙客户主要来源

Ÿ 沙龙客户筛选原则

Ÿ 避免邀请的客户类型

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5. 第四：客户邀约

Ÿ 设计邀约材料

Ÿ 制定邀约话术

Ÿ 邀约的方式

Ÿ **次传信

Ÿ 第二次铺垫

Ÿ 第三次邀约

Ÿ 第四次沟通

Ÿ 第五次确认

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6. 第五：支撑保障

Ÿ 接待安顿

Ÿ 迎宾签到

Ÿ 接应候场

Ÿ 布场气氛

Ÿ 客户服务

Ÿ 签约交单

Ÿ 串场活动

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7. 第六：销售演讲

Ÿ 主持演讲环节

Ÿ 领导演讲环节

Ÿ 专家演讲环节

Ÿ 销售演讲环节

Ÿ 客户演讲环节

Ÿ 营销演讲“托”的设计

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8. 第七：推动成交

Ÿ 接待环节

Ÿ 交流环节

Ÿ 演讲环节

Ÿ 促单环节

Ÿ 陪谈环节

Ÿ 签单环节

Ÿ 关闭环节

Ÿ 多轮成交

Ÿ 意外处理

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9. 第八：跟进收单

Ÿ 跟进的**时间范围

Ÿ 如何跟进已签单客户

Ÿ 如何跟进付定金客户

Ÿ 如何跟进意向客户

Ÿ 如何跟进应邀未到客户

Ÿ 如何跟进其他客户

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10. 第九：总结汇报

Ÿ 目标评估

Ÿ 总结分享

Ÿ 造势宣传

Ÿ 社群营销和可持续邀约

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第三部分：会议营销”演讲师”实训

1. 会议营销演讲路线图

Ÿ 沙龙营销演讲的起点和终点

Ÿ 沙龙营销演讲8步路线

2. **：确定目标

Ÿ 确定目标

Ÿ 目标的2种类型

Ÿ 找出一级目标

Ÿ 翻译目标点

Ÿ 精简目标点

Ÿ 优化目标点

3. 第二：分析听众

Ÿ 客户画像

Ÿ 客户知识分析

Ÿ 客户立场分析

Ÿ 客户抗拒点分析

Ÿ 客户核心需求分析

4. 第三：设计内容

Ÿ 销售演讲五要素

Ø 要素一：清晰有力的“点”

Ø 要素二：容易记忆的“结构”

Ø 要素三：极具说服力的“支撑”

Ø 要素四：吸人眼球的”开头“

Ø 要素五：号召行动的”结尾“

Ÿ 销售演讲七段式结构模型

Ø **段：如何进行主讲人塑造

Ø 第二段：如何引发客户痛点

Ø 第三段：如何提出引导性观点

Ø 第四段：如何塑造产品/方案价值

Ø 第五段：如何消除客户疑虑

Ø 第六段：如何报出惊喜的价格

Ø 第七段：如何点燃客户成交热情

5. 第四：制作提纲

Ÿ 三种演讲方式

Ÿ 卡片提纲的制作

Ÿ A4提纲的制作

Ÿ PPT的设计制作

6. 第五：口语练习

Ÿ 口语化句式

Ÿ 口语化措辞

Ÿ 口语化语气

7. 第六：优化表达

Ÿ 生动语言表达的六种武器

Ÿ 动人语音表达的八字真言

Ÿ 销售演讲中的身体

Ÿ 销售演讲中的眼神

Ÿ 销售演讲中的手势

Ÿ 销售演讲中的步伐

Ÿ 销售演讲中的着装

8. 第七：加入互动

Ÿ 销售演讲中的四层互动

Ÿ **层：听众关注技巧

Ÿ 第二层：现场互动技巧

Ÿ 第三层：现场激励技巧

Ÿ 第四层：问题回答技巧

9. 第八：演练彩排

Ÿ 克服紧张的六件事

Ÿ 进行有反馈练习

Ÿ 如何获得自我反馈

Ÿ 如何获得他人反馈

Ÿ 如何获得专业反馈

第四部分：会议（沙龙）营销沙盘演练

1. 策划彩排

Ÿ 每学员小组为一个沙龙营销策划团队，独立策划并实施一场沙龙营销，包括整套执行方案和演讲内容，并各自完成彩排。

2. 现场沙盘

Ÿ 各组在现场轮流进行沙龙营销，完成设定的产品推介。

Ÿ 各小组设置PK对抗规则。

3. 模拟决策

Ÿ 除本组外，其他全体学员为模拟客户，持有虚拟货币，根据该组表现进行购买决策。

4. 点评提升

Ÿ 教练根据该组表现进行复盘、点评、改善建议。

5. 评选颁奖

Ÿ 根据学员、教练和评委的评审结果，评选出“**执行师”和“**演讲师”，并颁奖。

Ÿ 兑现小组PK承诺。

6. 场外任务

Ÿ 完善并整合输出“XX公司沙龙营销手册”。

Ÿ 制定后续沙龙营销行动计划。

Ÿ 建立沙龙营销师群组，建立信息和资源互动平台。

关于 效能演讲™

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效能演讲™ 是刘澈发起的实战商业演讲品牌，专注商业演讲十四年，用培训、项目、辅导、