2009大客户销售管理实战训练班

2009大客户销售管理实战训练班

9月4日-9月5日 中国 ．广州



在全球经济低迷的影响下，大部分的企业面临效益下降的威胁。如何保持利润稳步增长，大客户的管理直接关系到企业的盛衰，保持、维系与发展大客户的忠诚度更是迫在眉睫。

意大利经济学家维弗烈度.柏瑞图提出的“重要的少数与琐碎的多数”原理，如今已成为人们耳熟能详的“二/八”原理。即：80%的利润是由20%的大客户创造的。大型（VIP）客户是企业的命脉，而向复杂的大型机构销售产品与通常的销售方法不同 ……



拓展大客户需要怎样的策略与流程？

如何才能成交大订单?

如何解决销售的瓶颈突破现状?

如何找到销售激情和热情 ?

让我们相约9月学习

课程目标：

 通过销售的六个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。

 销售人员如何发展向导，收集各种资料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者，判断客户的采购流程；采取适当销售活动挖掘和引导每个人不同的需求，逐渐确定己方的竞争优势，赢得订单。

 互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧、谈判技巧。

课程内容预告：

一、 客户采购的关键要素

 需求、价值、信任、满意、价格



二、 满足客户需求的销售流程

销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。

在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。

通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。



三、客户分析

 案例：转机

 发展向导

 事先完整全面收集客户资料

 组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用

 判断销售机会的方法

四 、建立信任

 分组讨论：客户关系阶段

 案例：沟通风格分析

 关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟

 推动客户关系的八种武器

 PDP分析，区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型



五 、挖掘需求

需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单，需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求。所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。

 案例讨论：老太太买李子

 需求的五层次树状结构

 顾问式销售方法

• 建立信任

• 了解现状

• 分析和诊断问题

• 分析解决方案

• 暗示

 客户采购流程



六 、呈现价值

 案例：扬长避短

 竞争分析和竞争策略

• 优势和劣势分析

• 巩固同盟者

• 消除威胁者

• 建立优势采购指标体系

 FAB方法

 制作建议书

 呈现方案



七、赢取承诺（谈判策略和技巧）

 识别客户购买信号

 促成交易

 谈判：角色扮演

 增值销售

 造成应收账款的原因

 信用审查

 监控到货和服务

 催收流程



八、转介绍销售



九、销售漏斗管理

 客户细分管理

 销售漏斗管理

 绩效考核指标的确立

讲师简介: 付遥老师



中国第一部可用于培训的商战小说-《输赢》的作者,小说曾被广州日报连载

财智2003中国十大杰出管理培训师之一

美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师

付遥先生作为资深主管此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管，负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。

1998年7月至2000年8月，付遥先生负责戴尔计算机北方区销售，获亚太区Direct To Top销售主管的奖励。

1995年初至1998年7月，付遥先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。

主要著作：《八种武器——销售案例、核心能力》和《业绩腾飞——销售团队的绩效管理》《输赢》《催龙六式》

服务过企业：IBM、联想计算机公司、神州数码、戴尔计算机、新浪企业服务、杭州恒生电子、平安保险、PICC、汉王科技、清华同方、美的、TCL、中国移动、中国网通、用友公司

东软集团、中国电信、厦门科华、国迈通讯、德国慧鱼、三一重工、Nokia、方正科技、步步高电子、夏新电子、上海永达、承天倍达过滤设备有限公司、城市热点资讯有限公司等。



课程时间: 2009年9月4日-9月5日

课程费用：3800/人