药店价值营销与盈利大破局

 《药店价值营销与盈利大破局》

时间地点： 2026年1月15-16日（四、五）   长沙

              2026年3月12-13日（四、五）   长沙

              2026年4月24-25日（五、六）   长沙

              2026年6月11-12日（四、五）   长沙

培训对象：

· 医药连锁：店长、区域经理、营运主管，药店老板 / 运营负责人

· 医药品牌方：市场、KA、销售管理人员，想提升药店盈利能力、解决增长瓶颈的行业人士

培训费用：3680元（教材费、讲义费、专家演讲费、午餐和发票）

课程背景:

近五年来，中国医药零售行业进入深度变革周期。医保控费加速推进，处方外流持续演变，竞争愈发激烈；连锁化率越来越高，区域龙头不断扩张；加上新零售、互联网医疗、线上到家平台的冲击，传统药店过去靠“自然客流”和“靠店员耐心卖货”实现稳定经营的时代已经结束。

药店利润到底去哪了？

首先是 医保支付规则的变化，导致很多药品利润空间被进一步压缩。其次是 客流碎片化与分流，线上处方、线上到家、互联网咨询平台逐渐占据用户心智，实体门店自然客流不断减少。第三是 传统药店的门店运营能力不足：员工专业度参差不齐、会员运营基本停留在“发短信发优惠券”、品类结构老化、动销活动粗放、促销方式落后、毛利结构不合理，导致利润不断被侵蚀。

课程基于以下三个核心理念：

理念 1：药店必须转向“价值营销”，而不是“商品营销”。

理念 2：药店必须拥有“自己的流量”，而不是依赖自然客流。

理念 3：药店必须重构“会员系统”，让客户终身价值（LTV）最大化。

最终，本课程不是告诉你“应该做什么”，而是教你“如何把事情做成”。
课程所有工具、表格、话术、模型，都可直接复制到门店使用。

课程收益:

1. 掌握药店新时代的盈利模型与增长系统。

2. 学会用数据诊断门店、找出利润黑洞。

3. 掌握新媒体引流方法，药店也能玩视频号与直播。

4. 会系统做会员运营，实现复购与健康管理。

5. 学会陈列、品类布局、组合销售等实战技巧。

6. 掌握店员销售 SOP，提高客单与转化率。

7. 学会构建高毛利结构，让利润结构更健康。

8. 做出不亏钱的促销与动销方案。

9. 掌握店长执行力体系，提升员工战斗力。

10. 带走完整工具包，课程结束即可落地。

课程大纲:

第一部分 ：药店盈利系统的顶层逻辑（新增长模型）

1.1 医药零售增长的六大驱动

l 新流量：自然流量 + 线上到家 + 视频号

l 新会员：注册率 / 活跃率 / 复购率

l 新动销：主题季 + 爆品机制

1.2 药店利润构成与三大黑洞

l 高毛利品类占比不足

l 活动越多越亏

l 会员流失与复购低

1.3 药店价值营销模型

l 专业价值 → 信任价值 → 服务价值

l 健康解决方案如何带来更高客单

l OTC 如何通过价值营销突破价格战

行业案例：某知名药房“价值方案销售”提升 30% 客单案例

工具：《药店盈利系统全景图》

互动：各门店绘制“自家盈利公式雷达图”

第二部分 ：药店流量增长与新媒体获客（视频号/直播/O2O）

2.1 线下流量：药店 7 大线下获客动作

l 门头吸引

l 健康小站/量血压/量血糖引流

l 社区活动

l 附近小程序排名优化

2.2 线上流量：视频号 × 到家平台 × 私域引流

l 视频号短视频脚本（十大模板）

l 美团/京东到家动销策略

l 小红书内容打法

2.3 药店直播 SOP

l 直播 6 步法

l 主播话术

l 爆品选择

l 私域沉淀

案例：某连锁通过视频号三个月获客 12,000 人

工具：《药店短视频脚本模板》《直播 SOP》

互动：拍摄 1 条药店短视频并现场点评

第三部分 ：品类策略 × 陈列 × 动销体系（毛利提升核心）

3.1 ABC 品类策略

l A 系列引流品

l B 系列高毛利

l C 系列客单提升

3.2 陈列四度原则

l 热度

l 流量

l 价值

l 决策

3.3 动销策划五步法

l 目的 → 商品 → 资源 → 机制 → 复盘

案例：老百姓药房“黄金货架”毛利提升 18% 案例

工具：《陈列标准化 SOP》《ABC 商品矩阵》

互动：重做货架陈列（小组 PK）

第四部分 ：价值营销 × 销售 SOP × 客单提升

4.1 药店销售 SOP（五步法）

l 需求探索

l 健康分析

l 价值呈现

l 推荐产品

l 提供方案

4.2 健康解决方案销售（高客单模型）

l 三大方案：心脑血管、肠胃、过敏

l 如何用专业价值提升客单

l 处方外流的 OTC 承接策略

4.3 组合销售模型“三三法则”

l 主品 + 搭配 + 补充

l 三类主推话术

l 提升客单的五种场景

案例：区域 48 家门店客单上涨 25%（通过价值方案销售）

工具：《健康方案销售手册》《组合销售话术卡》

互动：角色扮演三大健康方案销售

第五部分 ：会员运营 × 私域经营 × 复购增长（第二利润池）

5.1 会员增长三阶段

l 注册增长

l 活跃增长

l 复购增长

5.2 会员 LTV 模型（生命周期价值）

l 标签化运营

l 高价值会员抓手（慢病）

l 主题季健康管理

5.3 私域运营 7 日成交 SOP

l 建社群

l 裂变机制

l 内容节奏

l 复购链路

案例：某连锁通过私域实现月复购率 32%

工具：《会员标签库》《30 天复购动作链》

互动：设计“心脑血管主题月”的私域运营计划

第六部分 ：不亏钱的促销体系（避免越促越亏）

6.1 促销的四类对象

l 新客促销

l 老客促销

l 活跃会员促销

l 高价值会员促销

6.2 促销机制设计

l 爆品打法

l 组合套餐

l 价值活动（健康检测）

6.3 促销复盘模型

l 活动评估

l ROI 分析

l 动销拉升

案例：某省连锁 90 门店“0 亏损促销”模型

工具：《促销 ROI 模板》《动销五步法》

互动：设计一场“低成本高转化”活动

第七部分 ：团队执行力 × 店长管理系统 × 营运落地

7.1 店长执行力 6 步法

l 目标

l 计划

l 检查

l 跟踪

l 纠偏

l 奖惩

7.2 营运标准化（SOP）

l 日常营运

l 产品主推

l 陈列检查

l 会员触达

7.3 打造“21 天盈利提升项目”

l 目标设定

l 行动拆解

l 复盘共创

案例：21 天提升利润 15% 的连锁门店

工具：《21 天行动计划表》《执行力追踪表》

互动：制定专属《门店 21 天盈利计划》

讲师介绍：

郑时墨老师  高级讲师

营销战略运营与NLP创新团队运营讲师

首都经贸大学工商管理专业研究生  

十九年两千余家企业培训/顾问/咨询经验

北清经济高等管理学院/特聘授证讲师/智库专家

清华水木名师商学院/特聘教授

多次受邀北京大学，清华大学、南开大学EDP授课

曾任三株药业集团等企业大区执行总经理

2018年度中国讲师十强“金话筒”奖获得者

2014“中国培训华誉奖”最具人气奖获得者

2014年荣获网易云课堂最受欢迎讲师“金云奖”

荣获2015年“明德杯”“中国最具实战性品牌讲师”称号

荣获2015——2019年度“中华讲师风云榜”100强讲师

“价值营销”“担责领导力”“动心式销售”与“担责执行力”版权课程创始人

北京多家营销企业/团队发展顾问

书籍《销售改变你的一生》作者

郑时墨老师咨询项目实操经历：

2019年12月1日——2020年3月1日，受邀为国药集团乐仁堂品牌进行营销策划及团队建设的咨询项目，取得圆满成功 。

2019年9月--2019年12月，受邀为北京拾点伴旅游科技公司营销策划，三个月成功提升业绩三倍

2012年—2016年期间，先后为青岛芳子美容集团，北京贵之颜机构，北京弘康龙公司，北京东方宏盛集团，北京百草丽都公司担任团队发展顾问。

2015年为营口亿丰地产设计团队文化系统。

2011年/06 -- 2011/09：北京美德兄弟装饰建材有限公司 “企业团队建设与管理”项目总顾问，同时兼任运营副总经理。

2008/08 -- 2008/09：壳牌石油公司“4S店面人员销售培训”项目，负责壳牌喜力产品店面销售技巧，话术设计，12期培训等，取得圆满成功。

2007/08 -- 2008/08：北京速达印章公司“团队建设与打造”项目，负责团队招聘，运营，培训，带领团队，绩效提升管理工作，兼任营销副总。期间企业发展迅速。

2006/10 -- 2007/02：参与北京和盛家集团“企业文化建设，培训系统建设，组织结构梳理咨询”项目。

2003/07 -- 2003/09：参与“天津艾伦斯特钻饰有限公司团队建设及营销体系策划”项目。

★培训特色：

1、沉浸授课，趣味游戏贯穿始终；深刻的道理体现于浅显的比喻；复杂的难题溶解于简单生动的故事之中。

2、寓教于乐，课堂气氛活跃；体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。

3、案例生动、操作性强；强调训练，实战性强；个性辅导，实效性强；精心设计的课程系统、简单、有效、做得到。

★主讲特色课程：

一、营销类品牌特色课程：

版权课程：  1、《价值营销策略与实施》（3天）

2、《“动心式”销售特训》（2-3天干货）

3、《NLP打造营销特种兵训练营》（3天2晚）

特色课程： 4、《销售心理学》（2天）

二、团队建设管理类课程

1、版权课程：

《NLP团队精英“从优秀到卓越”特训营》（全员团队训练3天2晚）

2、版权课程：《“担责”执行力打造》（2-3天）

3、版权课程：《担责领导力打造》（1-2天）

4、《门店运营管理》（2-3天）

5、《卓越团队建设与管理》（2-3天）

6、《团队文化建设与激励技巧》（1-2天）

7、《打造卓有成效的管理者》（2天经典）

8、《跨部门沟通与协作》（1-2天）

三、企业咨询项目

      1、企业市场营销策划咨询项目

      2、企业营销模式设计咨询项目

      3、企业营销流程梳理设计咨询项目

      4、企业团队文化建设咨询项目等

★部分受训企业客户名单：

工程机械行业   

三一重工，中联重工，徐工集团，安徽万泰股份，云煤机械，云内动力，望江集团，中国兵器集团，中国中车集团，中铁一院，百慕航材，海螺型材，西南煤机，青岛大牧人集团，成功汽车集团，福田汽车集团，北汽集团，中原内配股份，纽威数控，齐峰新材股份，襄阳绝缘子厂等   

医疗医药保健行业   

石药集团，哈药集团，修正药业，丽珠药业集团，钧安制药，宛西药业，云南药业，昆明制药，远大制药，重庆药友，振东药业，朗致药业集团，易明药业，海燕药业，山东宏济堂药业，永正制药，中慧药业，完美集团，无限极，北京世纪珍康，贵州肿瘤医院，北京名仕医院，宁波第七医院，深圳鹏爱医疗美容，北京贵之颜医疗等     

外企外资培训   

中粮可口可乐集团（长沙团队凝聚力特训课程。）荷兰壳牌石油（北京，大连，深圳等地连续九场销售类培训），日本松下电器（沈阳团队执行力培训），日本住友化工（青岛团队执行力培训），韩国美缔可化妆品（青岛管理及团队凝聚力特训），韩国喜来健集团（青岛管理及团队凝聚力特训），日本永旺百货（青岛）公司（青岛团队职业化打造特训），香港龙翔集团（北京 销售，团队管理，团队凝聚力特训），深圳品盈高端酒店用品公司（港资企业）（深圳团队执行力打造，团队凝聚力特训）。