谈判彰显竞争力

“谈判彰显竞争力”课程详细资料

主题

时间

标题

学习目标

培训简介



讲义共70页

具体内容根据报名企业情况有所调整

5分钟

·  讲师介绍

·  课程介绍

·  总体目标

·  课堂守则，学习方法，

   休息时间，鼓励参与，

   关闭手机

·  调整企业培训的智力准备

·  集中注意力

·  处理好工作中重要公事

·  调整坐姿，舒服为主

·  观察周围，准备文具，查看

   讲义

模块一



基本谈判原理：

案例研究以及谈判初步分析



第1页

2小时



30分钟

·  案例研究

·  两种类型的谈判

·  与之对应的准备流程

·  谈判的最佳替代方案的准备

·  潜在谈判空间分析

·  描述两种有效的谈判

·  总结谈判的主要困难

·  整理清晰的谈判流程

·  掌握替代方案的制订

·  透彻了解谈判空间的意义和

   概念

模块二



销售谈判技巧：

学习正确的谈判思路和方法



第15页

2小时



30分钟

·  了解销售中的异议

·  有效防范异议

·  判断谈判的时机

·  识别谈判的条件

·  有效利用存在的问题

·  学会消减由销售人员自己导

   致的异议

·  学习识别谈判和销售的区别

·  善于发现客户的问题来制约

   客户的价格异议

模块三



谈判案例研讨：

在销售中有效应用正确的谈判思路和方法



第 26 页

2小时



30分钟

·  设计最佳替代方案

·  确定采购者动机清单

·  确定谈判类型和有效对策

·  识别谈判的条件并制订空间

   策略

·  有效利用存在的问题

·  演练前两个模块的主要核心

   内容

·  通过四种实战模拟的谈判

   来巩固全新的谈判知识，并

   提炼为有效的技能

模块四



一体化谈判的分析和应用条件：

售后使用的高超谈判技巧



第 32 页

2小时



10分钟

·  确定有效前提基调的一体化

   谈判技巧

·  应用时间、空间、不确定性

   的各种技巧

·  有效的谈判计划

·  谈判桌上的沟通模式

·  行业特点与一体化谈判的目

   的，目标和手段

·  制约对手的各种条件应用和

   掌握

·  制订计划的初步要求

·  强化谈判桌上的特殊沟通模

   式

模块五



谈判有效工具的制作和应用：

从现实工作开始掌握优势谈判模式



第 43 页

2小时



20分钟

·  研究双赢的我方利益

·  制订前提列表

·  绘制客户采购关系图谱并进

   行有效评估

·  制订采购动机表格以及应用

   时机计划

·  制订谈判双方的力量对比图

   表

·  学会使用所有类型的图表以

   及工具

·  掌握自己制作表格的技能并

   实际操作

·  演练小组制订的有效表格并

   根据情况修改

·  全面绘制谈判双方的力量对

   比图表并分析使用的方案

模块六



综合案例研究

第54页

2小时



10分钟

·  对抗性谈判实战演练

·  四个阶段性成果的分析以及

   错位演练

·  制订企业的一个实际谈判情

   景的全方位对策以及谈判计

   划

·  掌握两种谈判类型，并在两

   种类型中自由转换

·  掌握按照计划实施谈判并落

   实计划目标

·  掌握谈判中的反省能力，以

   及沟通的特殊

·  模式

·  掌握制订全方位要求的谈判

   策略

最后的总结



提高谈判技巧必须有行动支持

提高谈判技巧需要耐心以及反复的实践

提高谈判技巧需要用心，猜测并核实

提高谈判技巧需要有导师辅导

5分钟

·  有什么问题要问？

·  有什么想法想表达？

·  有什么看法要陈述？

·  有什么决心要坚定？

·  有什么冲动要实现？

·  有什么启发激动人心？

·  有什么喜悦要与人分享？

·  有什么困惑更加困惑？

·  有什么希望对未来憧憬？

·  行动

·  行动

·  行动

·  行动

·  行动

·  行动

·  行动

·  行动

·  行动

·  行动